吉宁博士观点
俗话说：“买的没有卖的精”，作为营业员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售服务技巧。而这仅靠一星半点小聪明是不行的，因为冰冻三尺非一日之寒，没有平时的经验积累和留心观察就不可能做到。本章从如何留住顾客的心，怎样收集销售情报，怎样运用贩卖销售服务技巧，怎样提供令人满意的服务，如何激发顾客的购物需求等进行分析。
今天，同一行业的竞争可谓数不清、道不尽，处在竞争激烈的环境中，营业员除也要坚守自己的营业方针外，对于竞争者的经营方式与调查，也必须深入了解， 才能拟定出胜过对方的政策，可谓知已知彼百战不殆。
首先，你要知道竞争店的经营意识是什么?主要的经营目的及主要的客层来自何方?
竞争店的价格政策也是胜负的关键，会不会有与其他店联合操纵的情景?
销售服务技巧中对于竞争店情报的收集，应参考如下这些要点：
1. 顾客对象，特别是中心客层，这可由顾客水准观察了解，也可从商品构成分析。
2. 主力商品的陈列方式、陈列量、广告方式，及其他广告主题的运用，也应充分把握。
3. 经营前景判断，商品包装、广告都要掌握。
4. 接待顾客的礼貌及方法，可以由销售人员的言谈及店内之观察来判断。
5. 店内陈列，广告方式、装璜、照明的观察及把握。
以上各种情报把握，对顾客及经营层次都会有很大的帮助。
营业员如能确实从顾客那里做好调查工作，包括来店客人实际调查及购买状况调查，分别予以分类并登记，以作为客观的分析依据。
其中，顾客来店的实际把握项目有：顾客的居住环境分析，顾客来店的交通工具;从家来店所需时间;来店频度;男女之比例，年龄判别之比例;来店动机;平常日或周末日的比较。
购买状况应把握的调查项目：顾客动机;来店客流量及阶层身份，本店顾客的购买比率，客单价及客数;满足度。
收集到以上情报后，还要经过分析，得出结论情报处理上，最有效方式是通过自动化系统，把有关资料，输入储存，由电脑分析计算。
营业员最好得到以下情报;营业额，部门分别的营业额，销售现场的效率，顾客每人购买的平均额和来客数。
一般来说，愈是有价值的情报，越是管理良好的情报，愈能帮助营业员做好各种决策，因此，要成为优秀营业员，的确要在收集情报，分析情报上下一番工夫，掌握最前沿的信息，为自己的经营销售技巧。
营业员在人来人往的场所工作，要特别注意商品的安全有人总结了几条营业员在陈列阶段对于商品损失的早期发现和防止方法，它们包括：
1.把商品陈列在小孩不能骚扰到的地方。
2.禁止猫狗入店。
3.一面吃着冰淇淋或巧克力来店的顾客，应该多加留意。
4.防止窃盗、诈欺、顺手牵羊等行为，必要时可设置防盗器、闭路电视或在商品上做暗号等。
5.卖冷冻食品的营业员在冷冻库或冷藏库的温度要多加注意。如果是开放型的冷冻库或冷藏库的话，其上面最好不要有风(空调设备的风、冷气机的风)通过，因为这样会使冷冻库或冷藏库的温度不稳定。
6.不要把生的东西和加工品同时放在一个盒子里陈列，例如把猪肉和腊肉摆在一起是不当的。
7.生的东西的用具和加工食品的用具，如刀俎、切板应该分开。
8.经常盘点、检视陈列架上的商品。
9.不能让日常照射的商品，应该避免日照。
销售服务技巧中的贩卖阶段对于商品损失的早期发现和防止方法是：避免卖错价钱，最好把价钱口述一遍，避免顾客弄错价钱，商品一定标价;避免计量上的错误，把公斤数(称上的刻划)念出来;不要使用不实用的计量器;在商品上贴标签时，应该把商品的重量、价格核对一下，以便进行更好的客户服务。
