吉宁博士观点
在销售的发展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问，以引起客户的注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买欲望。但总的来说，主要有以下3个的问题:
销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：
1.以大问题开头。
2.给客户选择的余地。
3.多样性是调味品。对很多客户来说，销售过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。
4.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。
提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为销售基层员工，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。
当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：
“如果您是这个销售人员，您的做法会有所不同吗?”
“赵经理，我们有失去这次合作的危险吗?”
“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何呢?”
在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍营销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：“您还有别的什么顾虑吗?”
总之，销售成功的关键在于好的销售技巧，销售洽谈的关键在于有效利用提问， 在谈到销售过程时，我们常常想到怎样去提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理，通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。那样销售就会很容易了。
