吉宁博士观点
销售总监的前身可能是销售经理也可能是一个小小的销售员，其经过不断的积累经验和历练才能做到销售总监这个显赫的位置。能做到总监这个层级，一般来说，营销经验已经非常丰富，同时也积累了很多团队管理的经验，可以凭借自己的出色表现晋升为主管营销的副总经理，经验丰富的销售总监如果有很好的逻辑和管理理论素养，加以适当培训和提升，也可以做咨询方面的工作，当然前提是你要有足够的兴趣做咨询。此类人才的招聘主要是通过猎头、中高级人才封闭式洽谈会等方式进行。
销售总监首先是一名决策者，其次才是经理人。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可能让下级经理承担检核、督办、执行工作，有些小问题即使看到了也“熟视无睹”，不管工作压力有多大，销售总监始终要尽力保持静理性的头脑，气定神闲的工作节奏，更多的精力去思考;去做宏观把握;去观察目前的管理漏洞出台新制度;观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略(如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定);观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施(如：发现弱势区域现场巡访及时督促下级经理跟进)乃至观察下级重要岗位人员是否称职，决定人员调整方案。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。
1、保持于一线市场紧密联系。几乎每个销售总监都有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：
给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场;每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟;在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。
2、尽可能了解竟品信息：仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道。思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的，厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”，竟品一举一动尽在掌握之中。
3、观察数据发现问题：报表体系的设计要体现问题分析的思想。如：销售日报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当日销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例(从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想)。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数(一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序)。
4、走访市场：销售总监巡访市场主要任务不仅是检核(那是随行经理的主要工作)。至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、商超经理人员，一线基层员工甚至消费者交谈;在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点，亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。
