吉宁博士观点
这个世界很公平，如果你愿意投资，你就会赢得更多;如果你不愿意投资，那只能将就着喝个汤水，肉是别人吃的。许多从事大客户、项目销售的销售员都在求“速效药”，狠不得接触3天，让客户服服帖帖。以我20多年的关于销售员岗位职责的经验，面对这样的想法，只能说声：对不起!大客户、项目销售，最终拿下订单，销售员们必须过七道坎，否则，即便你是悟空，也未必取得“真经”。
通过电联，双方建立初步关系。有些人以为，这算什么坎?不就是打个电话，发个邮件吗?真有那么简单吗?各位，你去看看业务一线的朋友，他们90%以上的客户在联系2个电话后，就“死”了，你就明白：这一关不好过。大量的例证表明，业务员在打了最初几个电话后，不知道怎么跟了。他们没有理由，或者客户对他们感觉极差。不少人甚至连前台都过不了。
有人讲话了，说产品介绍还不容易吗?自己的东西，天天接触，说一遍两遍不行，十遍百遍总可以了吧?那是“销售思维”，不是“客户思维”。你说得再好，客户不一定卖你的帐。销售员岗位职责里就要求客户有客户的逻辑。如果你上来就“推销”，客户就没有兴趣往下听了。你有什么办法?优秀的销售应该是循序渐进，让客户慢慢有兴趣。
好多做技术产品或项目的人以为，懂技术比做关系重要。请问，如果你与客户关系不好，初步交往毫无“味道”，客户连机会都不给你，那你技术再硬，又有什么意义?培养关系要的是细腻和周全，在关键的时刻说关键的话，让对方有一种信任感，然后慢慢“勾兑”，这才是正道。而很多销售新员工缺的就是“慢火炖肉”的功夫。
说老实话，业务员中间的确有高手，但大多数人都是在被客户“调动”，而不知道如何感知客户，了解客户需求，引导客户“接近”产品。正因为如此，许多订单莫名其妙丢了，还有许多订单做得“苦哈哈”。挖掘客户需求，是一门学问，怎么去问，怎么去观察，怎么和客户找“共同语言”，绝对是要技巧的。
我们看到，大量的招标现场，几十家供应商挤一块，远比春节期间抢火车票壮观，但大多数供应商只是“陪玩”，扔个几千差旅费和标书钱，连个水花都见不着。何必呢?如果前期做了“关系”，后面的动作跟不上，那不是白搭，又是什么?促成订单那些事，没有点过硬的功夫，没有前期坚实的基础，最好别玩。
客户要价、砍价，只有一退再退，逼急了，赔本也做，因为没有这单，恐怕下一单也没有。可是下一单继续赔本，怎么办?谈判没有秘密可言，关键是摸透客户心理，捉蛇掐七寸，顺势而为。如果一味求成，反而吃亏。太多的业务员，就是因为对客户心理的“无知”，临到签合同的那一刻，不知所措，白白牺牲了利润。
生意做成了，余款却还在用户那么压着。如今的社会，欠钱的是大爷，要帐的是孙子。问题是这“孙子”怎么当?是聪明的“孙子”，还是只会蹲在墙角哭的“孙子”?
这七道销售员岗位职责的坎，如果练好了，关关难过关关过;如果没有练过，道道坎都能你翻车，让你销售员“倒下”。可惜，许多销售中高层管理，宁愿让他们的业务员浪费时间，浪费“公帑”，却不愿意让他们练练功夫。
