吉宁博士观点
在销售管理中存在着一些销售管理理念误区，当你合情合理的推出某项管理措施时，总会有些相反的、矛盾的理由与你的管理对抗，但你却很难去消弭掉这些力量。
销售工作虽然千变万化，但仍然要做计划;正是因为有变化，所以更需要计划。古人常以瞬息万变来形容战场，但同样非常重视和强调计划工作，“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!"计划更多的是强调对销售工作的事前谋划，它能够提升销售工作的规范性和有序性，提升销售效率。
当然我们并不能否定变化的存在和影响力，任何一项完备高明的计划只是尽可能的描述未来发展的各种可能性，但那只能是设计上的“接近”，而不能等同于对“已然之事”的描述。任何一项计划方案一旦进入实施，其客观的环境因素和主观的操作判断必然有更多的变化，如何针对这些变化采取相应的应变措施，就需要市场一线的销售人员在总目标保持不变，在整体计划的指导下，做出局部的调整和取舍。
当然，销售人员对局部计划的应变调整，应当及时与公司销售经理沟通和汇报，便于公司掌控大局。有变化，就需要调整，销售人员还需要进行总结，树立正确的销售管理理念，进一步提升制定计划的能力。
与“计划和变化”对应的一条理念误区是“创造力和执行力”，以销售人员为工作主体，创造力就是指销售人员依据市场中千变万化的形式，高度发挥主观能动性，以创新的销售策略，灵活机动的以变治变，创造性的开展工作;执行力，就是指销售人员对于既定的计划政策方案，按照一定步骤、时间顺序、规范标准去操作执行，并要执行到位。
在此，不能简单的说这种观点是否正确，“执行力”问题反映了企业的整体素质问题，更重要的是上层观念问题，不少企业的上层经理在日常管理中，根深蒂固的销售管理理念是只利用下级人员的“腿”的功能，而非开发他们“大脑”的作用，他们认为，对于公司的策略计划，你不必问“为什么”，只需脚踏实地按照要求贯彻执行就是了，至于策略计划的正确与否，那是上层考虑的事情。
创造力和执行力，表面上看起来自相矛盾，其实不然，两者都需要以现实状态为基础，围绕着真实市场信息进行分析判断，发挥洞察力和想象力，富有创造力的去执行，方能在激烈的市场竞争中制胜。
经理人认为销售人员难管往往是因为不了解销售人员的工作状态，搞不清楚销售人员是在勤奋工作、还是在睡大觉，总担心销售人员失控，所以对销售人员的管理手段往往多采取监控的手段，汇报管理、报表管理、监督检查、随访等，还有些企业为了对销售人员进行控制，利用手机定位系统进行管理，虽然也有一些效果，但却让销售人员不胜其烦，认为自己不被信任，导致“官民关系”紧张，工作的质量下降。
过分的监控将导致销售团队失去活性，限制下级的主观能动性和创造力;可是过分信任、放任自流又将导致失控，这又并非管理的初衷。所以，控制和信任之间的尺寸把握，关键要具体事情具体分析，有些销售工作是能够监控的，管理比较确定的事情是需要监控的，报表管理、会议管理、目标和计划等。有些销售工作是需要信任和放权的，管理不确定的事情则要信任，比如客户的开发、谈判、竞争手段的运用等。这既是一个合乎个性，同时服从管理的有效制度的问题，又是一个执行制度的艺术问题。
管理销售人员有时真像是“西施的美丽”，他是出自于“情人的眼里”，管理其实没有定式，只有适合与不适合。所有令人叫绝的管理技巧和方法，均与企业所处的市场条件与企业自身可调动组织的资源情况密不可分，实事求是做管理，这可能就是管理的真谛。
