吉宁博士观点
顶级销售员在困境中(比如遇到艰难的合约谈判时)首先会想到的是过往成功销售的技巧事例，这些都证明了他的能力;而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。
在推销商谈中，顶级销售员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平;而失败的销售员缺乏情感表达能力。
顶级销售员处于逆境时(比如受到顾客异议或是对价格存有异议时)，由于本身的自信心与创造力他们总是能够保持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳销售的技巧和办法;而失败的销售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。
顶级销售员信任自己，信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值，他们能够把这种信任之情传递给顾客;而失败的销售员既不能特别认同他的职业，也不能认同他销售的产品。
顶级销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完全符合的工作，这样他就会把工作当做一种使命;而失败的销售员选择销售这个工作更多的是因为偶然，事先并没有认清自己的优势与劣势。
顶级销售员要尽快取得成功，他们会马上开始应对最为棘手的工作(比如联系新顾客);而失败的销售员却会选择所有可能的手段(比如电子邮件攻势)，避开那些棘手的工作。
顶级销售员要与众不同，因此他们总是会考虑全新的、创新性的、不同寻常的销售技巧而失败的销售员即使是在多变的市场环境中仍然因循守旧，不能灵活应对。
顶级销售员在与顾客进行过三、四次面谈之后，通过销售的技巧就能让顾客了解他的能力与可靠性(也就是他的价值所在)，从而重视与尊重他;而失败的销售员因为不能证明个人能力而被顾客归于水平一般之列，所以得不到特别的重视。
顶级销售员能够相对容易地战胜失败，因为他们不是能够从中汲取教训就是能够控制销售的技巧，把握成功率，;而失败的销售员却把失败看做是个人命运的打击，放弃了以不断控制成功率为导向的策略。
顶级销售员给自己树立目标并且会坚定不移、随机应变销售的技巧和方法、勇往直前地实现这个目标;而失败的销售员总是梦想着成功，却不能振作精神付诸行动。
顶级销售员首先擅长与顾客建立长期良好的合作关系这门销售的技巧(很少靠夸夸其谈);而失败的销售员却认为劝说顾客最为重要。
顶级销售员懂得在困境中(比如遭遇一系列失败的打击)通过乐观的内心对话去鼓励自己采取积极的新的销售的技巧和方法，认清新机遇;而失败的销售员却因为悲观的内心对话使自己陷入沮丧与放弃的职业心态之中。
