吉宁博士观点
在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。只有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。因此，有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。
我问他的是“身体好?工作好?亲戚好?女朋友好?收入好?还是感情好?”他不知道我到底问他哪一个好。他说“很好”，我当然也不知道他哪里很好。“工作好?感情好?还是生活好?”这种问题就是开放式的问题，就是问的很广泛。“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。
昨天你与谁谈的这个问题?”你在电话中可以问：“昨天你跟谁谈到了这个问题?”特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。
一个二选一的问题，或者说选择式的问题，可以限定顾客的注意力，要求顾客在限定范围内做出选择，让自己而不是让顾客掌握主动权。“张三，你看是今天晚上我们去打保龄球，还是明天早上，或者下个礼拜去打保龄球?”我问了他一个三选一的问题。选择式的问题，可以二选一，也可以三选一，甚至多选一。“礼拜一到礼拜五什么时候有空?”“礼拜四比较有空。”问问题的时候，不一定是二选一式的，但是你要问顾客可以做出选择的问题。
汤姆·霍普金斯问的许多问题大都是引导型的问题。“我想这样非常好，那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢?”引导性的问题里面有一个技巧：“先陈述一个事实，先用一种话术，先做一个预先的框式。”预先的框式有什么作用呢?就是我用这个框把你框住引导顾客做出我想要的回答。
什么叫推测型的问题?在电话行销的过程当中，经常会遇到顾客的预测和有意向的推测或者说一种假想。比如：“你们有希望发出消息的话，那么你们是否可以同意我们的细节要求。”比如在电话行销的过程中，我们有时候要做一些完整的建议，这些建议通常与我们的推测有关，假如我跟张三通电话，知道张三是做ISO这种企业产品的认证服务。怎样算是提问的销售技巧呢?“张三，我想作为一个专业的企业认证的公司，你们公司一定在这方面做的比较好，是吗?我也一直希望能把公司的管理啊，品质啊，客户服务啊，以及工作的流程啊，做得非常好。我不知道有没有可能会得到你的帮助或者借用你的专业知识，可不可以帮助人间远景在这个方面跨出一步呢?”我可能就会得到她肯定性的回答。我给了她一个推测型的问题，然后我再给她一个建议性的问题。你们会发现问话的力量比说话的力量更大，更有强劲的势头。
反问型的问题是让买方自己解释反对性的理由。
“到目前为止，所有厂商的报价都太高了。”
“所有的报价都太高了吗?”或者：“真的是这样吗?”
问一个可能已经成为事实，但是还没有对对方产生影响力的问题，可以直接让你们之间形成一种对话的局面。
摘要型的问题就是根据顾客所讲的话，顾客所谈的事情，以及顾客在整个电话过程中所谈论的重点，从中摘出一段来做问话的方式。也就是将你听到的内容作一摘要，以证实你真的了解顾客真正的需求。“你是说你正在寻找一家信誉良好，而且认真负责的供应商来满足您的需求，是吗?”你们会发现，摘要型的问题是在重复对方的讲话，而且再次给他确认，并且跟他作回应。摘要型的问题，一定要做到非常非常的准确而且重点，才能得到顾客的再次确认。
这是电话高手经常用的一种问题。“喂，您说什么?”“喂，话筒不太清楚。”“喂，对对，信号不太好。”有一次，顾客本来要拒绝我，我就说：“对不起，我刚才什么都没听清楚，信号不太好。要不你过两天再打到我们公司。”其实我已经知道他不想做了。为什么打电话?顾客是有目的的，他要把自己拒绝的信息通知给你，可是你假装不知道，顾客会觉得很焦急，他下一次还会打电话给你。这样你就给自己找到一次跟顾客恢复和谈的机会，如果你当场给他回复了，他就会认为已经通告给你了，没问题了。“你刚才说下个礼拜解决这个问题，现在又说要我等下去，我不知道为什么?”有时候，你可以使用一些装傻型的问题，牵住顾客，按你的思路去走，而且越走越正确。
离题型的问题就是跟他说一些不着边际的问题。比如对方问了你许多问题，你突然说了一句：“你吃晚餐了没有?”他突然被你打断了，我们叫打断思维连结。比如说有人跟你吵架，你突然说：“你丢东西了吗?”给对方的感觉是突然打断：“喂，你有没有忘记钥匙在那个车上?”“喂，你的车是不是被别人偷走了?”
这九种问题只是给了你们一些可以参照的系数，给了你们一些问问题的参考模式。怎么去问?怎么结合你的工作去问，结合你的行业去问?你一定要好好思考一下。
