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销售培训:教你销售培训中的3个不容忽视的环节

吉宁博士 2015年12月9日 销售培训

销售培训中的培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。目前国内培训以技能传递为主,时间在侧重上岗前。为了达到统一的科学技术规范、标准化作业,通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程,让员工通过一定的教育训练技术手段,达到预期的水平提升目标。

销售培训中的销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售培训中的销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

培训是为了让员工更加的出色,但是很多培训却没有培训效果,让企业经理人很苦恼,面向销售的培训一定不要忘了销售技能或技巧的培训、产品知识的培训、销售意识的培训,这些看起来不需要培训的因素,恰巧是最重要,最需要培训的方面。两者巧妙的结合形成销售培训。

销售培训是为了让企业的基层员工技能更加娴熟,不仅让员工有所提升,而且为企业以后的发展创造更多的价值,但是有的培训却没有什么培训效果,比如销售培训,很多可能是把最重要的三个环节忽视了。那么,销售培训不容忽视的三个环节是什么?

销售技能或技巧的培训

现在做的都很好。一般都是内部和外部聘请讲师来做。只是要说明的一点是,理论知识可以学到一些,实战方面有些欠缺。所以,销售培训在培训是,现场模拟或是叫角色扮演销售是一个不错的选择。

产品知识的培训

就不多说了,所有公司都会做,但我要说的是不仅是本公司的产品,你应该对自己竞争对手或公司的产品也要了解,当然只了解自己公司主要竞争对手即可,这样,销售培训时才会更令人信服。特别是要告诉客户你们产品的优缺点,竞争对手或其他公司产品的优缺点,记住,不能只说自己的优点,别人的缺点,都要说,只不过你的产品的缺点客户可以忽略或是不重要,而竞争对手的缺点可能是致命的。最好,有时间还可以了解一下整个行业的(产品)发展趋势。

销售意识的培训

这方面感觉一般公司都比较欠缺,关注这方面销售培训的公司大多都是比较优秀的公司。而经过此培训的人员,要比其他的同行多出优势,也更容易成为销售精英。这也是为什么有些人天天充满活力,遇到困难和挫折也不退缩,最终成为赢家,而另一些人却最终倒下或退出的原因,即使他们离胜利只差了那么一小步而已。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。