吉宁博士观点
随着客户的精明，销售团队的销售艺术与技巧也随变化。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。
销售精英们都有三大外部特质，每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。
一流的销售精英懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。这些销售精英懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。
利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。
通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。
研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。参观客户工厂，直接了解客户运营模式。
掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出?他们如何对备选方案进行收集和评估?决定权掌握在谁手上?谁负责采购项目?他们评估成功的标准是什么?
今天，一流的销售人员会本能地认为，销售精英其实就是帮助客户实现业务增长。对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售精英拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。
优秀的销售精英能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益(这有助于帮助客户减少预算上的约束)，进而指出客户面临的问题，减少对方对变革的抗拒。总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。
他们通过这种方法为客户公司创造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题，最后也就不需要为客户打折。由于这些销售人员把重点放在了提升客户的业务成果上，也就可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。
卓越的销售精英会与每个大客户树立起牢固的关系。他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。相反，他们会向各个层级以及各个部门的基层员工(从经理到小时工)进行推销。这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。
他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的兴趣和需求。然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购计划。这样做，他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求，还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。
