吉宁博士观点
心理学上有一个概念叫“期望强度”，意即一个人在实现自己期望达成的预定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其欲望的牢固程度。追求成功也是如此：要成功，必须有强烈的成功欲望。这样才能排除万难，坚持到底，永不放弃，直到成功。
乔吉拉德1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民窟。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔吉拉德16岁时，连高中都没有念完就离开了学校，成为了一名锅炉工。他的父亲总是说他根本不可以成才。父亲的打击曾经让他一度失去自信，有一段时间，他连说话都会变得结结巴巴。相反，他的母亲却常常激励他，她告诉他：”乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了他的信心，燃起了他内心中想要获得成功的欲望，他告诉自己，他一定要成功!
35岁那年，已经成为建筑师的乔吉拉德破产了，负债高达6万美元。他和太太，还有两个孩子被债主从家中赶了出去。他找了份汽车销售员的工作，这样就可以给家里买点食物了。他发誓会在两个月内成为那里最出色的推销员。听完他的话，经理大笑道:”怎么可能，你疯了吧?”他回答说:”不，我没有疯，我很饿，我家人很饿，我们需要钱。”他没有因为赔了很多钱就感到悲哀，就此放弃。他重新开始攀爬自己的事业高峰。3年之后，乔吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最成功销售员”。客户们都说:“乔，我买过很多东西，但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”正是这种成功的欲望，成就了他的成功。
成功销售员的欲望有多强烈，成就就有多大。欲望就是给我们向成功奋斗提供的燃料，欲望越强烈，燃料就越充分，取得的成就就会更加深远、持久。正是养家糊口和被别人歧视的压力，激发了激励乔吉拉德追求成功的欲望，而这种强烈的欲望又变成他追求成功的不懈动力，造就了了“世界上最成功销售员”。
有了成功销售员的欲望，就会转化成对工作、对客户的热情，正是这种热情，引领我们从一个成功销售员走向另一次成功。没有什么事情有像热情这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。
美国有个汽车销售人员，看到一个中老年人进来，准备上前向他介绍几款汽车。中老年人摆摆手说：“不用了!我只是随便看看!”这个成功销售员便陪着中老年人在车库里转悠，为了避免沉闷，这个销售人员便同这个客户聊起自己的梦想。他畅想自己的未来，越说越兴奋，不知不觉说了半个小时。终于，这个中老年人站住，对他说：“今天我本来没有打算买车。但是，你的梦想激励了我，让我也对生活充满激情。我决定买一辆车支持你实现自己的梦想。”看!这就是推销自己的力量!客户接受了你，也就接受了你向他推荐的产品!这个汽车成功销售员还是乔吉拉德。
对每一名成功销售员来说，热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。——艾施玫琳凯
世界寿险推销高手弗兰克贝格说：“我一直深信热情是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”
