吉宁博士观点
我想，我们要讨论客户经理应该具备什么样的销售技巧和话术的能力以及怎样才能做好的问题，也许首先得对客户经理这个角色有一个比较准确的理解。对不?不然，我都不知道作为一个丈夫要做些什么，又咋能当个好丈夫，是不是?
在我看来，客户经理，是近些年商家才设立的职位。为什么会设?是因为竞争比较充分的结果。这种充分竞争，让很多商家逐步意识到：如今做买卖，更象经营一段婚姻，得依靠供需双方有共同需要的意愿才能成立和维持。于是，为了寻求与维护这种需求方的意愿，才专门设立了客户经理这个人员职位。
你现在可以看到啦：客户经理，是围绕培植巩固客户的需求意愿、以客户为具体对象全方位经营管理那些相应的服务事务的。和商家其他一般的职员不同，他更强调站在客户的利益上来调整和维系这个买卖的实现。否则，女有情，郎却无意，我这个生意还怎么做得下去呢?
那么，我到底该具体做些什么，才能经理好客户的需求意愿呢?我想，针对不同的行业、企业这个答案会有比较大的差异。比如，一位银行的客户经理和一位普通商场的客户经理，要求他们所做的具体服务内容是很不相同的。所以，我在这里只能给些一般适用又简洁的个人意见，供你做个参考。
我们要培植好客户的需求意愿，首先总得了解对方吧?这不，年龄，家庭，文化程度，职业，行业，相关的国家政策，进出口状况等等，凡是会影响到客户决策的这些信息，我都需要搜集、分析与整理。要是连这个最基本的销售技巧和话术工作都做不好，我是没办法站在客户的立场上来建议这个需求的必要性和合理性的。所以，这个是换位思考问题做好相关服务的基础，也是作为一名称职的客户经理，以客户利益为中心应该要具备的第一种能力。
是把钱先投入做企业的技术改造还是先给员工改善福利?是先买宝马还是先投资孩子教育深造?象这样的选择问题，总会常常发生在我们的客户身上。正所谓当局者迷旁观者清。我们做了那么多信息的搜集与研究，这时就得派上用场了。为什么要做好这个?因为买卖，需要客户有持续的购买力，也需要我们帮助客户解决当前最迫切、最主要的问题。要是我们自己连这个都整不明白，怕就难免放任自己所服务的客户做出杀鸡取卵或者李代桃僵的事。倘若真是这样，我们又该如何做好客户经理呢?
不管我怎样站在客户的立场考虑问题，我终究不是他。所以，彼此意见相左也在所难免。那么这种时候，显然需要我有足够的客户沟通与影响能力，不然就没法引导客户向合适的方向上走。对不?另外，客户经理的角色，也需要我围绕帮客户解决问题组织协调本企业内外一切可利用资源的能力。不然，要是客户买了有瑕疵的商品，我的同事硬是不肯退换或者妥善解决这个问题，他还怎么相信我。我这个“代言人”都不信任了，又哪里还有购买的意愿呢?我想，看一个客户经理的能力是否优秀，恐怕，是离不开对他开发新客户市场能力的评价的。
那么，在市场竞争日趋激烈的今天，掌握“如何让有需要的客户主动找我们”的能力，是不是也是一条很重要的评价因素呢?期待不久，你就能和我们来分享：你是如何做好客户经理，你又有哪些可以值得借鉴的销售技巧和话术的经验。
