吉宁博士观点
推荐永远是你获得新客户的最佳销售渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。以下笔者将介绍销售员如何利用推荐获得最佳的销售渠道，供大家参考。
1、理解你的要求是什么。
当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。这是一件大事，所以要当作大事来对待。
2、首先赢得信任。
在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐就是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得同事注意的话，你就不会得到有效的推荐。
3、明确你需要的人是谁。
与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”，还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。
4、请求对方采取一个行动而不是要对方提供一个联系方式。
不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址，你应该让你的推荐人给目标客户打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的推荐人说什么，并且确保你的推荐人愿意说这些话。
5、得到确认的承诺。
请你的推荐人告诉你推荐的情况(或者将推荐的电子邮件抄送给你)，这样你就能够确保你的推荐人已经采取了你要求的行动，在你跟进之前。
6、立刻感谢你的推荐人。
当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时，在对方采取行动之前，就要真诚地感谢对方!这不仅仅是出于礼貌，还能够提醒对方要记得采取行动。
7、跟踪推荐的情况。
既然你的推荐人已经推荐了你，你就有了内部关系，善加利用吧。
8、再次感谢你的推荐人。
在你跟进对方帮你推荐的目标时，写一封电子邮件或者打一个电话表达你的感谢，并且简单地说明跟进的情况，例如“你是对的，小王是个很好的人。”
9、如果你做成了一笔生意，要再次感谢你的推荐人。
如果推荐人帮你介绍的生意做成了，再次感谢你的推荐人。这不仅仅是表达感激，还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他的目标客户!
总之，还是那句话，推荐永远是你获得新客户的最佳销售渠道，利用推荐获得的销售渠道比新开发客户群要可靠的多。因此，利用好推荐，拓展你的销售渠道，让你在销售领域立于不败之地!
