吉宁博士观点
近日，西门子中国医疗业务部门采取虚构销售合同的方式制造虚假业绩的行为被其经销商曝出。据西门子医疗经销商透露，西门子中国的医疗业务部门为完成业绩指标，采取了虚构销售合同的方式。而这样的方式在其公司内部已经持续了很多年，并逐渐形成交易规则。
今年1月，一封在各大网络论坛上流传的名为指出，西门子医疗因内部管理不善，为了完成季度销售目标，经销商被逼签订虚假合同，并向西门子医疗额外支付10%货款的设备定金，从而达到完成合同额50%业绩收入的目的。
多家西门子医疗的经销商证实公开信的内容属实。对于经销商反映的西门子医疗内部人员采取虚构销售合同增加业绩的情况，西门子中国表示：“西门子高度重视对不正当竞争和其他不正当商业行为的防范工作。公司一再重申，我们的根本原则是，只有廉洁的业务才是西门子的业务。”
如果事实确实存在，虚假的业绩已被纳入到上市企业的财务报表中，那么西门子医疗通过虚构销售合同增加业绩的行为就违反了上市所在地相关证券法的规定，其可能会面临上市地证券部门的调查。
通常情况下，大型医疗器械的销售流程都是经销商先在终端销售医院中标，签订购销合同后，才会再与厂家签订销售合同。然而，西门子医疗的医疗器械产品销售流程略有不同。
西门子医疗的区域经理为了完成季度内的规定业绩指标，他们会要求经销商事先签订多份销售合同，并交纳10%的定金。作为上市公司，一般销售合同签订，那么合同涉及的总款项就可以计入本季度的财表‘应收账款’中，并作为本季度的业绩增长。
“这些合同都是不真实的，因为合同单上需要填写‘最终用户’(即采购医院)。但在实际销售中，这些用户多半目前只是意向，人家最终要还是不要根本就不确定，更何况都还没参与竞标。”西门子医疗的一家经销商负责人表示。
经销商出于压力不得不签订这样的合同，因为西门子医疗过去的医疗器械价格不透明，如果不签，经销商拿到的产品价格会很高。而另一位西门子医疗经销商负责人也表示，经销商如果不签销售合同，就会面临被取消经销商资格，产品销售区域被裁减的风险。
“为了打开产品销售区域的市场，我们先期都做了很多的成本投入，一方面我们如果直接不做其经销商，前期投入将血本无归，而如果一旦被缩小销售区域，我们会面临很大的损失。”该负责人说。
“我们不得不在没有建立真实销售的情况下，与西门子公司签订销售合同。”，“而相应的，西门子医疗则私下承诺，签订合同缴纳的定金会通过变更合同的方式转移到新的合同订单中。”多位经销商透露，西门子医疗的这种业务操作模式已经存在很多年，大家也逐渐默认了这种方式。
一面是库存压力，一面要面对过高的业绩指标，西门子医疗区域经理只能通过虚构销售合同的方式完成指标。由于西门子人事变动很频繁，这些合同的实际业绩完成任务最终会被推到新一任经理的头上，但与此同时，西门子医疗还要求业绩增长，所以这样的虚构业绩到最后只能越累计越多，达到不可收拾的地步。
而事实上，如果经销商想要通过法律途径维护自己的权益，最重要的要有一定的证据证明确实存在这样的交易规则。“如果有相关的证据，那么被没收定金的销售合同的法律效力都是无效的，定金则需要返还。”如果西门子上市企业的投资者对西门子虚构销售业绩的行为提起诉讼，那么作为过错一方的经销商也不可避免地要承担连带责任。
