吉宁博士观点
要做好区域销售管理，我们不妨从销售人员心态及整个团队凝聚力，团队的分工以及充分互信、职业操守第一，销售目标和资源的及时匹配等方面做起。
首先是销售人员的心态，即要求销售人员一定要有良好的工作心态，认可公司文化、认可团队文化的心态，正确认识困难的心态，对工作负责的心态，对同事有爱心的心态;这样一来，团队凝聚力就有了基础;再加上如果销售经理通过资源等手段帮助大家都能完成任务，团队凝聚力自然而然就形成了;大家愿意开心地在这样的环境氛围中工作，也极易达成销售。销售人员不仅有达成销售拿提成的需要，还有精神上的被认可、被尊重的需要。
如何做?通过销售经理定期出差对代表一对一地沟通、共同分析市场，不断树立挑战目标的信心，这样是可行的，及时发现状态不稳定的代表并及时处理，这有利于稳定代表工作心态;另外，要树标竿、树典型，鼓励上进，形成正向激励的比学赶帮超的团队氛围，要有刺激、要有奖励;总之，我觉得人是工作的关键，而人的心态或者说是人的思想是关键中的关键，可以说是区域销售管理的前提。
第二就是团队的分工及充分的互信。尺有所短寸有所长，人也一样，充分挖掘个人潜力去承担团队业务工作的一方面;比如，有的形像好，善于讲课就让其在有机会的时候讲课或兼做团队内训;有的人开发能力强，有的人客情维护是强项，等等;这样大家的积极性全调动起来了，还为团队培养了人才。
至于充分的互相信任是有前提的，那就是个人的品质要正，就是要有良好的德行;在这样一个前提下，在公司及销区相关制度下，充分放手让代表去独立工作，并在过程中不断给予指导及支持。
第三，职业操守问题跟前面的个人品质问题是一致的，通过不断地沟通培训和用制度来强化，可以达到较好的效果，比如设立公司或销区天条，比如培训个人的职业生涯规划等。这个问题应该在一招聘的时候就基本解决了，这里不赘述。
最后，就是销售目标的分解及跟进，更为重要的是资源匹配的及时。这里想提到的一点就是公司绩效考核办法的学习和吃透，经理弄懂后教给代表，怎么去拿分数;帮助下级共同分析市场，如何提升区域内使用产品的客户数量及客户的单产量等。
由于行业及客户性质的不同，在达成销售的同时，公司及团队给予销售资源方面的及时支持是必要的。总之，销区管理应该宽严相济，抓心态、抓德行、抓典型，在这个过程当中抓销售，这样会对销售工作大有裨益!
