吉宁博士观点
1、对于一个电话销售，电话就是你的武器，你只有真正爱上这个工作，爱上通过电话和他人交流，爱上通过声音传递你的价值和情感，你才能真正把这份工作做好。
2、在你最初做的500个电话销售，你会从恐惧到逐渐适应到学会总结，所以，在前500通(最少)电话，你要不断总结，不要因为沟通的失败而丧失信心，尽量让自己的心态变得客观和理性，认真分析总结电话销售的不足之处。
在电话里得到客户的认可无非两点：
1、你的沟通很有魅力;
2、你传达的信息对他很有价值。不断从这两个方面去分析，找到提升点。但即使如此，你还是要将拒绝当成正常，不断调整!
说一说具体的流程：
准备——开场白——询问——推介(或邀约)——结束(致谢)。
整个流程都是要贯穿销售心理学的AIDA模式(注意、兴趣、欲望、行动)。明白一点：电话销售的重点是建立关系和推进关系——邀约或预约拜访，而不是去介绍产品，最多是点到为止。你的电话话术重点要体现前面三个字母：A(引起注意)、I(勾起兴趣)、D(激发欲望)。也就是，你的销售话术要引起客户对你和你的产品的注意，并产生了解的兴趣，激发和你见面的欲望。————怎么有种和暗恋的女神打电话的感觉!
记住：客户在电话里如果没有被勾起兴趣，你的这通电话基本上是不成功的。所以你要想方设法在最短的时间引起客户对你产品的注意和兴趣。也就是对他来说，你的这个电话的价值所在。如题主所说，8秒之类去自报家门，这个对客户有何干?
准备：材料、记录、话术这些就不用说了。关键是你的职业心态，作为新人，对电话销售的恐惧是巨大的，那么如何让自己的话术听起来很有感觉呢?一个小技巧：把男客户想成是自己铁的兄弟，把女客户想成是自己的女神，这样面带微笑，相信我，你的自信和温暖一定可以通过声音传达给对方。
开场白：在自报家门中突出公司优势，在提出电话拜访目的中突出给客户的价值!(注意：开场白一定要让客户不要感到压力，每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的，所以切莫浮躁，你可以给客户承诺，这次电话仅耽误您3分钟，我们有一些行业信息想和您分享。)
说一说在这个环节最常用的技巧：
1、赞美开场;
“王经理，您作为我们行业的专家和前辈，我们公司特别重视和您的合作，。。。”，
“您的公司在上半年评为”XXXXX奖“，我们公司老总非常关注和期待和您的合作，所以特意让我给您打电话”
2、第三方介绍开场;
“我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好”
3、共同点开场(找共同点破冰);
4、激起兴趣法：
在电话里面强调对客户(个人或者单位)的利益：比如节省成本，提升品牌形象，提升员工专业度
5、老客户回访;
6、直接请求帮忙
“您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想请您帮忙!
询问：无论是电话销售还是实地拜访，精准的问题都是为了给产品推介铺路，所以如何提出精准的问题尤为重要。
灵活运用开放式提问和封闭式提问，然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示，明晰需求)模式，形成严谨的逻辑分析思路提出问题。
电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐，客户没有太多时间和耐心回答我们的问题，所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。
但请记住：在电话中，永远不要和客户争辩，而是寻求双方认同的平衡点，这一点至关重要，而其前提是懂得倾听!
推介：不要做太多的产品层面的陈述，把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。
排除异议： “先认同，后解释;先肯定，后分析”，还是那句话：别和客户争辩，他怎样说都自有道理，所以你要取得平衡点。我常说的话术就是：“王经理，在这点上，您说的很到位，之前有很多客户都有您这样的想法，。。。。。。”
