吉宁博士观点
在大客户销售中，很多销售人员都关心如何开局?这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。那么针对大客户我们应该注意哪些方面?如何开局呢?
一、事先的信息收集及分析
在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：
1、大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等;
2、大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等;
3、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等;
4、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);
5、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);
6、你自己所销售的产品及你的公司的情况分析;
7、你的竞争对手情况分析;等等。
二、制定大客户销售策略及计划。
在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。在销售策略里面，有几个关键的要素值得营销策划人员注意
1、谁是购买的影响者，即客户企业对购买的决策者，这些人又哪些特征、
2、要明确自己在销售中的强项。在销售时要时刻注意可能存在的问题。一旦发现问题，首先要标明问题的所在，然后利用自己的强项解决问题。确保营销战略能成功进行。
3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功的营销结论。
4、要明确赢的标准 。包括自己和客户赢的标准，只有明确了客户的标准，才能成功的与客户进行沟通交流，从而实现销售。
5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型客户，只有这样销售才能有主有次，更大机会取得成功。
6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉完成比较困难。在这种情况下，营销人员即不能不顾客观的困难，也不能轻易的让企业降低销售指标。正确的方法是：营销人员要与企业进行讨价还价，向企业要求更多的合理资源。以确保自己能够按时按量的完成任务。
三、根据策略、计划，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点：
1、在开始基础的销售工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层管理(决策者)的关系，就轻易地赢了。
2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好。不然会起反作用。
很多销售人员关心大客户销售开局，但关心这个问题的重点，其实只是关心从哪一点开始，即只关心切入点。这可以说是聚焦的重点不对，或者说是本末倒置。如果不在开始工作在之前，进行信息收集、分析，以及(大客户销售)策略、计划的制定，又怎么能够确定合适的切入点呢?所以，再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我(在销售人员)。
