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销售培训:企业销售管理制度的重要性

吉宁博士 2015年12月9日 销售培训

企业要快速发展且正常运转,需要资金,资金来源于销售人员的销售业绩,销售部门保证企业正常运转的核心部门之一,可见销售对于一个公司来讲是非常重要的,为了配合公司营销战略,制定相应的管理制度,可以使销售人员开展销售工作更加稳定快速的进行,同时也能规范销售人员的日常行为准则。优秀的销售管理制度能够激励团队,让员工积极参与到团队当中,提升销售人员的工作热情,从而提升工作效率,促进公司不断发展壮大,提升企业的经济效益。

1、制度,最大的作用是在于维持企业内部的秩序。制度本身是一种规范和约束,如果没有制度的约束力,那么企业内部则自乱,导致经理人有操不完的心、生不完的气,到头来不得不耗费大量时间和精力去处理大量琐碎的事。如果把员工招聘、人事调动、薪金福利、考勤值班、绩效管理等企业常态事务用制度的形式加以说明,在由各个部门负责落实,经理人自然可以腾出时间来考虑企业的发展大局。企业用正规化的制度进行管理,看似不讲情面,但对于维持整个团队的良性运转却能起到积极的作用。首先,要求员工做到的经理人必须先做到,经理人按制度办事没有商量,下级自然对制度有敬畏之心,不敢轻易越轨。

2、制度,让企业体现公平原则。在制度面前,人人平等用制度管人,就要给制度以最大的权威性,制度的约束可以让企业的每个调整到最佳的工作状态,还能体现公平原则,让制度说话,经理人才能从常态的事务中解脱出来,专注于更重要的工作。规章制度可以使重复的流程简单化,节省企业大量的资源和成本,正规化制度是管理思想、管理方法的集中体现,是企业良性运转的最有效工具,因此一个企业必须要有一套个性正规化的制度才能做到制度管人,有理可依。

1.销售没有计划的进行

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售管理制度既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。

因此销售基层员工在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标的前提下,要具体落实到人,落实到职责和时间上。

2、对客户没有有效的进行管理

企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。

3、考核没有业绩

许多企业没有对销售人员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数等,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间。

4、制度不够完善

很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。