吉宁博士观点
很多时候，当我们通过判别大客户的需求，认为与客户愉快的沟通后，基本可以将大客户开发成功，达成交易。此时，才发现大客户却并没有强烈的购买意图，认为自己的需求并不紧迫，甚至认为是我们在误导自己进行不必要的购买。
那么，我们该如何做呢?答案在于我们需要“帮助”客户找到他们到底要什么。“帮助”包含两层含义：一是通过我们的专业销售技巧来挖掘和判断大客户的需求，二是帮助大客户意识到自己将要面临的问题，引导并激发大客户的购买欲望。下面，我们就从三点内容来教大家如何开发大客户，即判断客户到底想要什么。
曾经听过这样一个小故事：一个客户到五金店找老板买电钻，恰巧电钻卖光了。闲聊时老板就问客户买来做什么，才得知客户是因为朋友送了一幅很漂亮的画，想买电钻打两个钻孔将画挂在家里。于是老板让店员带着自家的电钻到客户家帮忙打了两个孔，安了钉子把画挂上了。
从这个故事看，客户真正想要什么呢?一把新电钻还是两个钻孔?其实，这些问题的背后是客户买电钻的用途到底是什么。因此，结论是用途决定了价值。
想要开发大客户的购买想法，首先就要培养他的购买理念。当客户没认识到自己正处于一个很严重的状况时，又怎么会接受我们推荐的产品呢?
比如一位客户小孩刚上小学，就来银行办理5万元的定期存款业务。当农信社员工与她交谈时，才得知这笔钱是想要留着给小朋友上大学用的。当问到客户认为当把小朋友培养到大学所需的花费时，客户回答大概十万就够了。事实上，通常情况下，一般小朋友的教育经费，都远远超过十万这个数字。
因此，当我们在开发大客户并给出产品建议时，首先要让客户了解实际情况可能导致的问题，接下来才能引起客户的思考，来产生摆脱问题的意愿和购买产品的想法。
当我们使用第一、第二点的方法，让大客户明确了资金的用途和自身遇到的处境时，经常就会急急忙忙地把产品摆上桌面开始推荐。也正因为忽视了细节点的关注，最后导致服务的失败。而这些细节点的关键，就是客户是否真正感受到产品所带来的价值。
对于同样收益来进行不同方式的解读，就会让“感受”为客户带来不同的冲击力，使客户真实的“感受”到产品为自己带来的价值。
