吉宁博士观点
对于企业的决策者来讲，手中掌握的能够驱动企业经营收入的增加和利润增长的要素并不多，尤其在今天这个竞争激烈而又快速成长的环境中，更是如此。
通过准确界定销售的重点和目标客户，针对性提供优质的产品或服务，并以各种手段帮助销售队伍提升其销售效率这样做，既不需要增加成本预算和人员编制，又能在短短几个月之内迅速改善销售状况。
例如，当管理人员发现销售出现停滞或下降时，往往通过设计一套新的目标提成方案来试图解决问题。实施新提成方案后，销售人员工作更加勤奋，但销售业绩只是有一个短暂的上升，或压根没有出现好转的迹象。此时人们倾向于将问题归咎于外部因素，而非进一步检讨销售效率的潜在问题。
对销售战略最简单的理解，就是如何针对合适的客户提供合适的服务和产品？具体可以通过以下三个方面的问题加以表述：
1.你是否知道公司最具有价值的客户是谁？你的销售队伍是否知道应该如何寻找并确定有价值的客户？
2.针对不同的客户类群，什么样的销售渠道是最有效的？你的销售队伍对不同销售渠道的整合与应用是否有效？
3.针对不同的客户类群以及不同的竞争形势，你是否会提出有针对性的产品定位或定价策略？
对那些中小企业来讲，由于他们产品和服务相对单一，有时并非需要非常复杂的计算分析才能找到正确答案。有时甚至只需要一些简单的数据和对业务本身的深入了解，就可以作出正确的判断。
但实际上，这些中小企业虽然从理论上都能接受应该对不同目标客户进行分类以提供差异化的服务这样的理念，可是一旦到了他们自己的公司，往往就忽略了这一问题。
现有的销售人员是否合格？是否能够满足企业发展的要求？并进而问自己：我们究竟需要什么样的销售人员？他们应该具备什么样的素质和特点？他们和竞争对手的销售人员比较应该具备什么优势？
最后，设定科学合理的关键绩效考核指标，以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲，并非销售台数才是唯一的衡量指标。客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等，将共同构成对销售人员的考核指标体系。
