吉宁博士观点
销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售人员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售人员，建立客户信任要突破六大障碍。
(1)知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握
产品知识是谈判的基础。在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售人员不能给予恰当的答复，无疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握环节;千万不要对客户说“不知道”，也切不可不懂装懂。对于不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
(2)心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动
胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常表现为外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户的需要、为客户带来利益和价值。
即使被拒绝了也没没关系，客户也有拒绝的权利，切不可自暴自弃，要学会分析，看下是客户真的不需要，还是因为需要，但是因为自己的讲述等的问题导致的。好好地利用机会了解客户的需求，了解客户不买的原因出在哪里。对以后的拓展会是个有价值的信息。
摧毁“自尊”重塑“自我”
做销售必须要有足够的热情、勇气与耐心，但是首先要放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须是通过销售工作的不断积累才能得到。
自尊心是首要克服的难题。比如说去街上推销物品，要求销售人员在路上拦截推销，很多自尊心很重的销售员，就站在那里不敢销售，怕自尊心受到伤害。也有很多人坚持了下来，他们冷静地分析自身所处的环境，分析所销售的产品，并且掌握如何去销售产品。
其实，不是自己如何认可自己，重要的是客户是否认可。这是丧失自尊到重塑自我的过程。
克服内心恐惧 培养“人际勇气”
“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，不是担心这个或那个，生怕什么事情都做得不好。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，销售上管这个现象叫：缺乏人际勇气，新销售人员身上尤其明显。
销售人员在第一次拜访客户时，会对将要发生的销售状况忐忑不安。恐惧会使人退缩，甚至有可能永远的让销售人员离开这个行业。
克服恐惧，建立人际勇气成为销售第一门必修课。克服心理恐惧，首先要面对更多的人说话;拦截推销;强制性拜访。
(3)心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知
一些销售人员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
做为销售人员，要正确认识自己和所处的销售行业、职业，为自己确定正确的人生目标和发展规划。要坚信销售是个富有挑战性的职业，只有通过自身的不断努力，才能实现目标。
销售也是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。所以销售人员一定要树立强烈的自信心。
(4)技巧障碍：指对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练
具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法将产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机;急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
要充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以带给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入到更有成交可能的客户中;如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请其帮忙给出判断。不要自己一个人默默地，不与人沟通，就怕客户资料会泄露一样，这是不可行的。
(5)习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯
不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重;一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行(也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户流失)。
销售人员应该保持积极的态度，尊重客户，做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
(6)环境障碍：容易受周围的人或事影响
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，却忘了向同事学习，是要吸取被人的长处和优点。
曾经有一个初入行的销售人员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售人员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。这就是环境的影响力。因此，销售人员要辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系，学习优秀同事的优点和经验，摒弃那些不好的作风。
