吉宁博士观点
交叉销售是获取新客户性价比最高的方式，而且能够与客户建立更多的合作，增强客户黏性，提升客户留存度。据说，一旦银行让客户享受4种或者4种以上的服务，那么银行留住客户的概率将会达到100%。
交叉销售策略的基础是做好客户细分和丰富的产品供给工作，而影响交叉销售成功实施的核心因素则在于不同部门之间的协作。此外，在倡导交叉销售文化的同时，还需要制定有效的绩效与考核机制来调动各个部门进行交叉销售的积极性。
在现今的买方市场，任何企业要想占有一定份额的市场，都需明确一个概念——营销的关键是以客户为中心，而不是以产品为中心。在以产品为中心的理念指导下，交叉销售的结果可能只是把无数的产品组合信息推送给有限的几个客户，但并不能适合客户的心意，更无从谈起让客户享受到舒适的服务体验。
以客户为中心的经营理念，起始于银行倡导服务客户的理念，因之规范员工行为，并设计符合客户需求的产品，最终通过员工从客户角度考虑而推荐适当产品、提供服务为止。以客户需求为中心，银行必须弄清楚客户到底有什么愿望，站在客户的立场去思考，发现问题，并在此基础上设计出合适的产品。
要想交叉销售能够顺利实施，并取得积极效果，不仅需要建立交叉销售文化，提升员工对交叉销售的认同度，更需要制定有效的绩效与考核机制，调动各部门交叉销售的积极性。
建立交叉销售文化，是为了让全行员工对交叉销售达成一致认识，以利于此工作能够顺利推进。更重要的是，要让全体员工认识到，交叉销售需要每个人积极配合，从而为客户提供更加满意的服务，继而客户获得的服务价值增长，对银行的忠诚度提升，客户黏性增强，反过来，又让银行对客户信息了解得更加充分，提供更好的服务。
交叉销售涉及各部门员工，尤其是信息共享，如对公客户信息与对私客户信息之间的共享，如果不能建立有效的部门协调机制，那么定会影响交叉销售的最终效果，甚至无从开展。所以，管理层需要制定有效的员工激励机制，鼓励部门之间和部门内部人员之间的协作。更加重要的是，应建立不同部门之间交叉销售的利益分配机制，进而调动各部门交叉销售的积极性。如在员工奖惩方面，建立倾斜交叉销售业绩考核机制以及交叉销售收入分成制度。以一个客户经理奖金激励结构和权重为例，其中贷款销售占20%，存款销售占20%，贷款存款增长率占10%，产品销售占25%，引荐产品利润分成占25%。
根据美国贝恩管理顾问公司的研究，如果企业将客户保持率提升5%，客户的平均价值可提升25%～100%。另外，调查表明，向现有客户销售的机率是50%，而向一个新的客户销售产品的机率仅有15%，而且企业要花费相当于留住现有客户6倍之多的成本去蠃得一个新的客户。
对现有客户进行交叉销售，应建立在对其充分了解和分析的基础之上。要知道客户是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性。总之，要确定哪些是具备交叉销售能力的客户，并明确基于什么变量判断客户的交叉销售能力。其实，可以根据客户人口统计学数据和客户购买行为判断客户交叉销售能力。
人口统计学资料指客户的年龄、性别、职业、收入，以及教育程度等数据。大量研究表明，年轻人与老年人的追求是不一样的，男性与女性的选择倾向也不相同。同样，不同职业、收入水平和教育程度的人选择商品的范围及优先顺序也是不相同的。总之，这些客户属性都会影响客户的交叉销售能力。
客户购买行为指客户与企业发生交易时留下的购买痕迹，一般用购买产品目录、购买量、购买频率、购买顺序等数据表示。这些数据较人口统计学数据更容易获取且更真实，因此分析效果更好。客户购买的现有产品的特性可以表明以后应该向该客户提供什么产品。因此，在发现客户购买产品的某种先后顺序后，再根据现在已经购买的产品向其推荐下一种可能购买的产品，是很好的交叉销售实践。
虽然对现有客户进行交叉销售比对新客户更有效率且成本更低，但银行要想拥有不竭的客户资源，那么不断开发新客户就是必然选择。
如今，开发新客户的渠道已经不再局限于传统的直接营销和传媒推广，新兴服务渠道正在成为不可忽视的力量。此外，客户邮件、网点广告牌、ATM招贴等亦可以用来开发新客户。对于银行来说，使开户流程操作步骤从一个业务流程转变为一个咨询服务流程已迫在眉睫。
银行的目标是把网点建成客户的主要金融服务提供商，因此，在开户的过程中，就要在了解客户的基础上进行相应规划，尽量卖更多的附属金融产品。 无论是线上还是线下，开户的过程可能是你让客户全神贯注聆听的唯一机会。所以，当你帮客户开好账户的各种功能后，在教客户学习使用他们的账户时，可以借着各种功能演示的机会了解客户的相关特性。这能让你发掘不少销售机会。
很多有经验的柜员在办理业务的同时能够在几句简单的话语中判断出客户的需求特征，甚至很多客户会主动询问并希望购买产品，但并不是所有客户都有显性需求，往往大多数客户的需求是隐形的，需要主动挖掘。如通过客户的年龄、收入、生活方式、心理状况、兴趣爱好、生活品味、消费特点等判断客户需求。
银行未来发展潜力应主要集中于私人银行业务和小微企业业务，且小微企业业务是核心。小企业零售金融服务处于整个零售领域的顶端，复杂程度较高，产品需求差异性较强，因而需要根据客户的资产规模、行业及经营模式进行细分，从细分中发现客户需求的规律。
随着小微业务的不断发展，从简单信贷逐步将重心转向高附加值业务成为国际银行的普遍战略选择，而交叉销售则是这一营销策略的核心。通过交叉销售，将各种产品和服务及时提供给客户，实现客户黏性和单一客户贡献率的提升。 从富国、渣打等银行经验来看，它们通常是先以信贷业务为突破口和基础，建立客户关系，而后在长期的客户关系维护中，挖掘更深层次的服务需求，逐步向其提供交易银行、战略咨询等差异性的高附加值产品服务，从而提升单一客户综合回报率。
交叉销售不仅表现为横向意义上满足客户整体需求的产品组合销售模式，还表现为纵向意义上对客户需求的深度挖掘。从更深层的角度来讲，交叉销售不仅是一种营销策略，还是一种营销理念或称营销哲学，其实质就是充分利用一切可能的资源来开展营销，服务市场，赢得客户。
