吉宁博士观点
有一个销售员当着一大批客户的面推销一种摔不碎的钢化玻璃酒杯。
他在进行商品说明后就开始向客户示范，但是令他万万没想到的是，他恰好拿到了一个质量不过关的杯子，他用力一摔之后，酒杯竟然被砸碎了。
客户们哄堂大笑。
这位推销员先是一愣，随后灵机一动，冷静又幽默地说：你们看，像这样的杯子我是绝对不会卖给你们的。
结果客户们又是一阵哄堂大笑，但是之前的笑更多是怀疑和嘲讽，而这次的笑却充满了赞赏和愉悦。接着销售员又拿起一个杯子，用力一摔，杯子完好无损地在地上打了几个滚，销售员捡起杯子说：你们看，这样的杯子才是‘摔不碎’的钢化杯。
销售员用自己沉着冷静地应变能力化解了尴尬的局面，不仅没有因此丧失客户，还推销出了大量的货物。
由此可见，应变能力是多么重要。虽然随机应变没有什么固定的模式，但是它却可以在突发事件面前帮助你巧妙地化解和避开不利因素，抓住有利影响力因素，从而帮助销售人员做到不因意外事件而影响生意，甚至能依靠突发情况扭转劣势，促成交易。
要想有效地发挥自身的应变能力，销售人员在销售过程中就不能只会死板的例行公事、墨守成规，而应该学会发现新情况、新问题，从销售过程中总结出新的经验。
对于销售过程中遇到的新问题、新事物，能够认真分析、勇于开拓、大胆提出自己的设想和解决办法;在突发事件面前要保持冷静、理性处理，想方设法的化解不利因素，千万不要慌了手脚、盲目行事。
应变能力体现出的是一个人的自信与智慧以及乐观职业心态，因为同样的问题，消极悲观的人选择逃避和放弃，从不主动应对，而积极乐观的人却勇往直前，永不放弃，最终突破障碍，让事情往好的方面发展。
随机应变需要销售人员有一个灵活的头脑，说话做事都要恰到好处，不过分也不虚假，这样才能让人信服，给客户留下一个好印象，化劣势为优势，不开罪于客户。
