吉宁博士观点
有一位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”就像世界上最伟大的推销员乔吉拉德九大心决：①销售你相信的东西;②简洁，不要使用复杂的措辞;③幽默是伟大的润滑剂;④了解客户的挑战和需求;⑤重视演示，好的演示至关重要;⑥热情，兴奋会传染人;⑦直接并清晰地回答问题;⑧如不知答案，不要乱说;⑨向客户巧妙施加压力。
销售是门“心”的艺术。它的意思仿如里的那句：I know i am not smart，but i know what love is，是在说，我知道我不够聪明，但我却知道爱在何方。因为爱来自我们的内心。销售亦如此。
那这样的销售是如何形成的，需要具备哪些素质?内外和谐 、情绪浮力与头脑清晰。
进入对方的脑比进入对方的心更有益。哪怕只是注入一丁点权利，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。在多样的销售新世界，“变色龙”才能烤出更大的馅饼。
有效的换位思考、达成内外和谐，取决于三大原则
1假装自己并不是手握权力的人
权力让人过多地依赖自己的视角，无法根据他人立场进行调整。
因为信息优势赋予了他们倚仗权威发号施令的能力，甚至胁迫和操纵他人的能力。可一旦信息优势衰败了，信息优势带来的权利也就弱了。出于这个原因，打动他人的能力依靠的是权利的反面：理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他的眼睛去观察世界。而要做到这一点，你必须先从“一定要成交”的销售教条里逃出来：你要假装自己并不是手握权力的人。
权力和换位思考存在反向联系。低权力的人更擅长换位思考。如果掌握的资源较少“你就会更迎合周围的环境”。不妨把这一内外和谐原则视为一种说服的柔术：把表面上的弱点看成事实上的优势。开始跟他人接触时，不妨假设自己处在势单力薄的位置。这有助于你更准确地理解他人的观点，反过来，准确的理解又能帮助你打动他人。但，打动他人的能力，并不是要求你变成不耐打的弱者，或是表现成一种无私奉献的圣人。
2多用心 更要多用脑子
进入对方的脑比进入对方的心更有益。
我们不能过分依赖GPS式的指导，而是靠直觉来向导。在服务员的世界，这种内外和谐的本领叫做“有眼力”、“擅读人”。只有这样，服务员才能迅速阐释群体动态，并相应地调整自己的风格。
培养人的换位思考能力，不仅要从他们自身，也要从他们与别人的关系和联系入手。作决定时，不仅要充分理解关键参与者，还要理解他们每个人的偏见和爱好。在把握大局的前提下，能够将时间、精力和努力恰当地分配到正确的关系上。
“要是你想卖东西给玛丽，却花了一整年时间才了解到原来戴夫才是决策者，那就糟透了。”
3策略性模仿，做有人情味的“变色龙”
人类天生擅长模仿，把我们自己的举止和发声模式调整得与别人一样，以便双方相互理解，这是内外和谐的根本。
但模仿其他内外和谐行为一样，需要灵活的技巧。一旦人们知道跟自己接触的人在蓄意模仿自己，便会带来相反的后果——他们会对你产生敌意。
将自己的立场与他人调整一致，并不意味着你一定要说自己去过潜在客户度假的地方，或是你有叔叔住在她的家乡。那不是内外和谐，那是说谎。个中关键在于，有策略，讲人情，也就是说，讲人情要讲得要有策略。
真正精于此道的人，最大的共同点就是谦虚。他们采用的态度是，“我坐小椅子，这样你才好坐大椅子”。这就是通过约束自己的权利进行换位思考。
不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实;不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而两者一旦适当结合，就能让你在深邃而又险恶的拒绝海洋里欣欣向荣。
情绪浮力的三大构成要素：
1事前不要自我鼓励，而要自我问答
我是大自然最伟大的奇迹
我会成为全世界有史以来最了不起的销售员
销售的第一步就是自我暗示
销售员要自我灌输对待销售商品或服务以及对于自身能力的信心……
没错，积极型自言自语通常比消极型更有效。但最有效的自我对话并不只是提升情绪，它还调整了语言的类型：从下论断变成了提问题。
事前，不要自我鼓励而要自我问答，更在于(1)疑问这种形式，本身就是在引出答案——而答案中，蕴含着实际执行任务的策略。(2)研究人员说，提问式自我对话，“有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因。”
2事中，找到积极情绪与消极情绪的魔力比值
积极情绪拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想……让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。
一旦积极情绪与消极情绪之比达到3:1，也就是说，每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验到一次愤怒、内疚或尴尬等情绪，人一般就欣欣向荣了。
如果积极情绪与消极情绪之比达到11:1，积极情绪就弊大于利。超过这个临界点，生活就变成了傻乎乎的盲目乐观，自欺欺人扼杀了自我进步。
当然，一定的消极情绪是必要的。适当的消极情绪能为我们提供绩效反馈，告诉我们什么做法管用，什么不管用，并提示我们该如何做得更好。
3事后，拒绝只是暂时的不是永久的
轻易放弃的人，在本来可以有所作为的环境下也将变成无助的人，会把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。“是我的错，它将永远如此，它会破坏我所做的一切”，很伤人元气。它会削弱绩效，触发抑郁症，“把挫折变成灾难”。
乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。它是意志坚强的情绪浮力。
发现问题比解决问题更重要。一个人在所属领域是不是具有创造力，关键在于他是否具备发现和创造问题的能力，而不在于他掌握了多少知识、技术性的技巧或手艺。今天，最卓越的销售人，或许不再是能够锁定合同的“成交大师”;而是那些能够发现新机会，打动并影响他人说服者。
想象遥远且未来的自己是非常困难的——我们本就觉得未来的自己是一个完全不同的人。“由于人对未来的自己感到分为陌生，因此，储蓄就像是省下今天的要花的钱，而送给多年以后的一个陌生人一样。”换言之，现有的问题之所以无法解决，即让人在短期回报和长期回报之间作出更好的平衡，是因为这根本不是最需要解决的问题。研究人员的重大突破在于，他们确认一个从前不知道的新问题——我们认为今天的自己和未来的自己是不同的人。
这种观念的转变阐释了打动他人的第三项必要素质：头脑清晰，即具备帮助他人以更准确地全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。
对比，放大说服的力量，清晰对比的五大框架：
1-少即是多
别用太多选项压垮对方，很多时候，附加选项对消费者而言都是减分项。
2-更倾向于购买“体验”而不是“物品”
从体验的角度来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。
3-善用标签效应
标签帮助人们解答了“与什么相比”的问题，能够给人以目标期待。
4-微量的负面信息
不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量。
5-不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量。
因为潜力带有不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。换言之，只说明想法，却不说明行动方式是无法打动人的。
在现实生活中， 或许是因为“性格外向的人是最优秀的销售人员”这个观念深入人心，以至于我们都忽视了一个小小的缺陷：几乎没有证据能够证实这一点。但当社会学家考虑如何描述外向性格和销售成功之间的关系时，他们选用的是“很脆弱”这个词。若是这样的话，我们是否可以这么认为，外向人不一定是最优秀的销售人。
那么怎样的人才是最适合做销售的呢?Daniel Pink说，从某种意义上来讲，我们每个人都是销售能手。因为绝大多数的我们都是中向性格者。研究表明，此类性格者是技巧最娴熟的协调者。
是不是会被这样的结论惊吓到!
但事实或许正是如此，因为，
最好的销售就是你根本不知道自己是在销售!
