吉宁博士观点
理由之1：以别人的评价来衡量自身的价值。如果你对自己价值的认识完全地依赖于你的老板、同事和客户如何看待你时，那么来自他们的任何微小的批评都会对你造成伤害。在这样的销售组织内工作对你来说将变得很可怕，而且也是你所不能忍受的。
理由之2：认为过去的失败将决定未来。一些销售人员认为，失败是非常糟糕的事情，以至于他们不惜一切代价来避免失败。结果，他们躲避了任何可能存在风险的情况。要知道，每一次有意义的销售尝试都是会面临风险的，避免了风险也就等于放弃了成功的机会。
理由之3：相信命运的安排。一些销售人员相信，他们的社会地位和发展潜力都被命运所安排，神的力量会涉及到他们生活的方方面面。这样的信仰使销售人员不再努力试图去改变自我。
理由之4：缺乏正确的态度。对于销售人员来说，正确的态度是由三方面组成的：1)共鸣感，可以帮助你理解客户的需求;2)自信心，可以帮助你使客户产生购买的欲望;3)自我恢复能力，可以帮助你把客户的拒绝和暂时的挫折当成你持续前进的动力。
理由之5：没有发现客户关系的细微差别。一个平庸的销售人员只是忙于打电话，以尽快把他们的产品销售出去，而忽略了客户关系之间的细微差别。而优秀的销售人员则懂得，电话销售取得成功的关键并不在于把东西销售出去，而在于赢得一批忠实的客户。
理由之6：更愿意从事其它的工作。那些失败的销售人员总是希望能够从事其它与销售无关的工作。如果一个销售人员的职业理想是成为一名棒球运动员、一名音乐家或小说家，那么他当然不可能在销售岗位上有很好的表现。
理由之7：不从错误中吸取教训。一些销售人员不愿意面对失败的经历，他们更愿意对曾经的成功念念不忘，而且还试图复印成功的模式。然而，只有当你清楚你为什么失败时，才有可能在接下来的销售工作中获得不断的成功。
理由之8：没有掌握新的销售技巧。销售技巧是需要不断学习的。一些销售人员本能地抵制学习新的销售方法和技巧，尤其是那些已经取得了一些成功的销售人员。但是，实现告诉我们，很多曾经“辉煌 ”过的销售人员都已经名落孙山，就是因为他们没有能够不断补充新的技巧和方法。销售职业需要从业者在每个阶段都要掌握新的技巧。
理由之9：缺少诚实和坦率人格。销售凭借的是人与人之间的关系，而人与人之间的关系凭借的是信任。一些人善于说谎和掩盖事实，对于销售工作而言这是致命的缺陷。当很多客户意识到销售人员不诚实时，他们就会放弃购买的计划。
理由之10：有些事能做而不去做。有些事情对销售工作有益处，销售人员明知这样却不肯去做。不能做某事，可能是因为他们能力不及，而不愿做某事，只能是他们缺少做此事的动力。
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