吉宁博士观点
在销售管理中，很多企业是分西瓜式的管理方式，比如：销售任务是10万元，那么，每个小组分摊，到了小组，又给业务员分摊，你1万，他2万，以为这样就可以保证任务完成;还有的企业，天天做培训，天天作心态激励，到最后主管嗓子都喊哑了，出不了业绩还是出不了业绩。
要保证销售业绩的完成，主管必须对销售过程进行管理，这是成败的关键，否则下再多的任务，目标分得再细也等于白搭，因为在过程中，可以了解客户，识别客户，最终促成客户的交易。
而比较多的是对与客户交流过程的管理。在销售中经常要与客户交流，其实每一次交流就是一次跟进，而且客户所有的情况全部是在与客户交流中反馈出来的，比如客户的需求，对产品是否有兴趣等，根据这些信息，有经验的主管就能够指导下一次的跟进与交流。
怎么做到这些呢?很简单，在团队中提了一个要求，就是要求业务员每次与客户交流以后，把与客户的交流信息记录下来，这些信息一定包括这些内容，比如：与哪些客户作了交流，交流了什么，每次交流希望达到什么目的;交流以后，客户是否感兴趣等，除了这些以外，特别要求业务员把与客户交流的原始信息尽量记录下来，比如客户说了什么，业务员自己说了什么等。
最开始这样要求的时候，就让团队用了软件业绩保，主要是需求能够满足。每次只是在软件中查看这些信息，根据这些信息，就能够识别出客户的需求，并且能够指导业务员每次与客户交流时要沟通什么内容，怎么沟通。相当于通过把握这个交流过程，把握了客户的需求，最终可保证销售业绩。
在业绩保中还涉及对客户的交易过程、购买过程等进行管理，对交流过程的管理，只是销售过程管理的一个方面，但以实际经验来看，把这个方法用好，效果就完全不一样。
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