吉宁博士观点
企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的“缺陷”，充其量只是把它变成产品的“特点”进行描述。销售新手在与市场不断的接触中越来越“了解”产品的方方面面，似乎是“混熟”了也就渐渐地认清了“真实”状况，或是在与客户的不断“较真”中，结果被客户给“说服”了。
从公司的“高调”推荐，到“水落‘石’出”后的心理落差，成为销售新手们走向前方的一道“拦路虎”。这是很多销售新人不能在这个产品、这个公司乃至销售这个道上走下去的一个很重要的关卡。所以，对欲将销售作为长期职业来发展的新手们提个醒，这里是“事故多发地段”，需要我们谨慎对待。
产品不足的类型与解析
那么产品“不足”，在销售中我们到底该如何去理解和面对呢?
具体分析产品“不足”在销售中大概分以下几种：第一种是指产品的功能有缺陷，即目前产品功能不能够做到的，或与竞争品或是理想产品相比较，存在的不足;第二种是产品本身或者性能存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用;第三种是产品功能和质量的未知区，就是对于一些负面的假设，无法有信息证明或看到事实论证，而不敢定论的;第四种是信息不对称造成的产品误区而定义的产品不足。
对于第一种产品不足——产品有缺陷，即产品功能目前不能够做到的，或与竞争产品或是理想产品相比较，存在的不足。虽然有待完善和提升，但是作为销售人却不能忽视该产品本身应有的价值。任何一件产品都有它的时代价值或者定位价值，但他确实存在着很多的缺陷，就如同第一辆汽车的诞生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人们甚至这样的评价：就是用一种麻烦代替另一种麻烦。所以从某种角度来讲，世界上没有完美的产品，即使是目前最畅销产品(当然也包括竞争产品)。如果你期待完美，那么你不适合在当下生存。开个玩笑的话：请你在“世界末日”那天来到这个世界吧，或许那时你遇到的都是完美的。可是这个玩笑有些过头，因为我们不能等待，而是要活在当下，服务于当下，实现于当下。
第二种产品不足——产品存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用。这也确实会让人担心，因为这是我们销售的产品，说“伟大”些——我们要负责。但是我们要明白这一辨证关系，就是有优点必有缺点，有正面必有负面的事实。任何的产品当要发挥作用时就会产生一定的负作用，就如同使用手机就有辐射、辐射低的信号又不足、用固定电话通信又不是那么的方便，用电脑是提升工作效率了但却伤害眼睛，感冒药治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款车的速度提升了同时危险系数也提升了，阿莫西林消炎效果好负作用低，但是以后再用普通药消炎就无效了……，等等现象在我们生活中已寻常可见。假如有某个产品的负面作用被“消除”了，那么它将有可能出现另一个最大的“负作用”，那就是成本将会很高而一般客户将很难企及。所以，“负作用”永远存在，我们要销售的绝非是它的负作用，而恰是产品所产生的正面价值。
如果是成功之后，谁都会有“信心”了，但是这种信心已经不是那么宝贵了。人可贵的不是因为成功而自信，而是因为自信而成功。信心之所以宝贵，就是因为对还未达到的目标之确信和坚信。而很多人的习惯是：不做事的时候信心充盈，什么都敢想，而一做事时就总想着失败。越关注失败，就越失败。对于工作可以有梦想，但是不要报有幻想，任何事物和机会，都充满着挑战和坎坷的一面。对于“理想状态”，需要的是我们的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份坚定的信心，若心力不够，行为就很难有多大多持久的力度。
客观的处理原则
以上的客观分析，是希望销售新手不要以“小”失大，或以“假”乱真，而把销售人的能量都用在有意义的工作上。但无论我们怎样去定义和分析，产品不足是事实存在的。那么，我们还需要强调和把握以下原则：
一是不欺骗原则，这是我们的基本道德也是我们的职业责任。当客户有问道产品不足时应如实回答，若是关乎客户的核心利益你还得主动告之。但回答和表述的性质你可以控制，把感性的东西描述的理性一些，而不是谈“缺”色变。告诉客户任何事物的正负两面都客观存在，真正的客户会被你的坦诚所“信服”。所以真正考验我们的不是产品的不足，而是我们对待它的态度。
二是职务责任原则，即对于产品的不足，我们有必要向部门主管反馈，对于一些在部门达成的共识，我们有向企业产品部门反应的义务，但是这却不能成为我们自己停止脚步的理由，因为我们更多的还是要看到自己的责任和目标。这一点我们不能忘记，否则就犯了方向性的错误：我们的职业不是来挑产品的不足，我们的使命是运用产品的利益点帮助客户。既然是运用产品帮助客户解决问题和实现目标，我们就得想方设法去实现，使产品的利益点与客户的需求点实现最大的对接;当客户“想当然”的时候，我们就有必要帮忙指正，和给出一些有价值的建议，以实现客户的消费和采购目标，而不只是做客户的“录音机”。
二是定位精准原则，我们不仅要对客户负责还要对产品负责，就是为产品找到好的“婆家”。这样才能谈得上对企业和自己负责。当面对太多的客户“鸡蛋挑骨头”，我们就要看看是否匹配错了“对象”，该客户的“需求”是否真的与我们的产品利益点对接。如果匹配错了，那么她们之间谁都没有错，而是我们这个职业“媒婆”错了。所以要做好产品的定位，精准好客户范围。
销售的积极效应
在销售中作为销售人员，最怕的莫过于掉进“不足门”，无论是单个客户的销售过程，还是你最近所处的销售阶段，如果你陷入这种效应圈，你会很难自拔，最后只有“‘退’一步海阔天空”。但是这里你有两种选择，一是被“唾沫”包围在其中淹死，还有一种选择就是运用“唾沫”。因为数落产品的不足而“唾沫横飞”对于客户来讲是一种智慧的象征和情绪的舒缓。所谓“嫌货多是买货人”，所以你大可以先洗耳恭听。而你要做的是使客户真正爱上这个产品，因为一旦爱上了一件产品，他就会容忍产品客观的不足。所以不要一直关注产品的缺点，不要正面回答客户所提出的系列“陷阱式”问题，而是调频到强调产品的“魅力点(优特点)”，这样客户才会爱上你的产品。
所以，我们真正需要做的是积极强化产品优势。
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