吉宁博士观点
所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。信任建立的销售技巧四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的销售技巧。
拜访前准备
拜访前的准备是建立信任的最有效销售技巧之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。
拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备：客户基本情况、包括客户的主要业务范围、产品和市场情况，获得这些销售技巧的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。
做好专业准备
销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办?有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。
专业知识是建立信任的有效销售技巧，学习起来也没有想象得难。可是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些销售技巧。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。
有效的商业理由
这是销售技巧里容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛?如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。
商业理由不是聊天的理由，它是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。
一个有效的商业理由可谓好处多多。首先，让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，也是给自己的销售目标做一次校验。另外，有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。
三个小销售技巧
第三方转介绍：这一招我想很多人都用过了，这里不做过的介绍了，只提醒一点：你要真正让你的第三方人证明你的品质和能力，你需要提前和他做好沟通。因为很多时候他即使想表扬你，也不知道怎么说好。
领导出马：客户观察一个销售人时候有能力，往往会从他能调动多少资源这个角度去考察。另外，在中国文化里，大家更倾向于认为官职大的人说的是实话(其实事实往往相反)，所以，该叫领导出马的时候，千万别客气。这是领导们应该干的。
发展内线：这是建立信任的关键销售技巧。
说了很多关于信任的销售技巧，如果非要总结一条建立信任的核心，那就是你脑子里要始终想着你的客户到底希望从本次采购中获得什么。看透了这一点，信任的建立就会变得轻而易举，因为你和他已经蹲在了同一条战壕里。
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