吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:四招提升店铺销售业绩

销售培训:四招提升店铺销售业绩

吉宁博士 2015年12月9日 销售培训

“为什么没有业绩?”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?郜镇坤想要告诉店铺经营者,不要再找客观原因,店铺业绩不能提升,更重要的是从自己身上找原因,业绩不好不能怨天尤人,同样,业绩提升也并不是没有办法的事情。

第一招:正确的商铺选址策略提升业绩

1、同类商铺聚集的街区

在很多地方我们经常会看到这样一种现象,同类商铺往往聚集在某一个街区,而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析,有这么多的店面供选择表示货品齐全,可以比较参考,选择面比较宽,而且也不怕价格不公道。因此,店铺经营者不要害怕竞争,同业越多,人气越旺,业绩也就越好。

商铺生意是扎堆的生意,消费者进入特定商圈选购自己满意的商品,主要是比较选择的结果。消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此,只要比隔壁的店铺做得稍微好一点,就可以显著提升店铺的经营业绩。

2、人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方,人们有着各种各样的对于商品的大量需求,如果店铺能够设在这样的地方,致力于满足人们的需要,那肯定会生意兴隆,此种地段的店铺收入通常也比较稳定。

导购素质主要可通过以下几方面提升:

1、培养积极的职业心态

成功学大师拿破仑·希尔经研究发现,造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛,对成功充满信心并坚持不懈的追求。

对于店面导购来讲,同样要拥有积极的心态,导购每天都要面对形形色色的顾客,要保持良好的心态面对顾客的异议,面对顾客能够微笑并称赞对方,从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行,是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。

2、良好的沟通能力

表面上来看,沟通能力似乎就是一种能说会道的能力,实际上它包含更多的内容,包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人,他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来,去感染对方,给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。

在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图,再搭配良好的沟通能力,进一步获悉顾客的消费心理,最终促成销售。

3、专业的销售技巧

技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识,心态也须端正,如果没有良好的销售技巧的话,有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在:会说,即“能否说到点子上”;会听,即“理解顾客心声,把握顾客需求”;会看,即“从细节观察顾客,准确把握成交时机”;会干,即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”;会想,即“想客户之所想,急客户之所急”。

一、门店外观形象呈现

1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片,郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作,在深入到企业客户内部考察过程中,经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品,影响了店面的整体形象美观。要知道,标志就如人的脸面,只有整洁的形象才能获得他人好感,对于店铺来说,同样如此。

2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成,展示柜作为占据门店大部分空间的物品,一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识,不同的色彩带给人的感受不同,门店要结合自身实际情况,比如,产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位,这样才能迎合客户需求,带来舒服的视觉体验。当然,展示柜的形状也在设计范围之内。

3、音响。

4、灯光。店面灯光的设计,对商品及店内购物气氛也有一定的影响,要特别注意灯光的明暗度,太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则,同时做好照明分区搭配,不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。

5、商品陈列。

商品的陈列是一门艺术,他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时,见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求,带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此,好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受,激发客人想要将其据为己有的欲望。

第二招:商铺导购素质提升提升业绩

有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出,优秀的商铺导购可以轻松提升20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力,优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决定,让顾客心甘情愿的套腰包,并不断积累回头客。可以这么说,导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。

因此,商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢?方式有两种,一种是通过自己的努力学习来不断的提升,另一种就是接受专业人员的培训。而作为一名在销售前线与培训工作都有着的较为丰富经验的讲师,提升店面销售人员的职业素养与销售技能,是郜镇坤一生不变的追求,也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交与大家的义不容辞的义务。

什么是职业素养呢?职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树,根系就是其职业素养,枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂,必须根系发达。

(文章来源于互联网,纯属学习与公益需求,版权及观点归属原作者。在传播过程中难免出现信息来源不明的文章,如果涉及到版权要求,请与我们联系,我们尊重您的知识版权,并按要求删除处理。)

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。