吉宁博士观点
销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素，专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去，所以你的销售准备工作一定要到位。但是，现实销售中，我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作，而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示，只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。
销售的基础准备工作
1、良好的形象：
好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
⑴、穿着打扮得体：
五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;
⑵、职业礼仪专业：
握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
2、良好的心态
坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
3、熟悉市场情况
⑴、了解行业状况：
不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
⑵、了解客户状况：
客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)了解了多少?
⑶、了解竞争状况：
区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力：
公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。
⑸、市场特点：
区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
⑹、自身状况：
充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。
当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象
⑴、找出潜在客户：
通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户;
⑵、调查潜在客户的资料：
关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况;
⑶、吸引关键人物，准备建议书：
对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。
⑷、行动要有计划性
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提升行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。
计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
(文章来源于互联网，纯属学习与公益需求，版权及观点归属原作者。在传播过程中难免出现信息来源不明的文章，如果涉及到版权要求，请与我们联系，我们尊重您的知识版权，并按要求删除处理。)
