吉宁博士观点
1. 谁(应该)是我的新客户?
这个问题看似很好回答，却经常让我们犯错误。其中的一个错误是我们经常把所有第一次买我们产品或客户服务的客户，愿意付钱给我们的都看成是新客户，而忘记对这些客户做判断，判断他们是不是我们的“目标客户”。如果我们对自己的目标客户没有一个清晰和正确的定义，我们会发现很多所谓的“新客户”不仅当期不能给我们带来效益，这些客户在未来也不能变大或回头。结果是我们不仅当期不能，在未来也不能通过新客户盈利。这样的“新客户”越多，我们的经营就越差，管理就越混乱。
2. 新客户对公司有什么意义?
这个问题好像不是什么问题，但多些对新客户意义的思考对我们改变我们的做法会有帮助。单纯依靠老客户企业通常只能保持现状。例如即使我们能让80%以上的老客户回头，也同时需要把这些回头的老客户变大20%以上，才能维持营收的现状。让80%的老客户回头和让客户变大20%，对许多企业都是一件困难的事情，同时做到这两件事就更难了。要保持原来的规模和在原来规模上有增长，企业就需要赢得更多新的目标客户。从这个角度看，不断得到新客户是让企业长期活下去的一个根本条件。
3. 新客户有多少才算好?
调查显示，在56%的企业里新客户带来的收入占销售额比例低于10%，只有8%的企业新客户收入占比超过20%。一个企业新客户和新产品占收入的比例最好不要低于30%，但大部分企业做不到。有时候要靠产品创新得到增长，有时候需要营销创新得到增长。在不考虑产品创新和老客户变大的情况下，建议每个公司新客户数量占客户总量之比应该尽量超过20%，这样才能保证企业持续有所增长。
4. 如何赢得新客户?
要想赢得新客户，相信首先要保住老客户，让老客户满意甚至惊喜。要不然就像老熊掰棒子，得到一个新的丢掉一个老的，最终是吃力不讨好，还不如不做。在这个基础上，通过老客户推荐新客户﹑开更多门店﹑进入新区域﹑增加销售人员﹑提升营销预算等具体措施得到新客户。
5. 新客户的账怎么算?
一个账是大家熟悉的，那就是得到一个新客户的代价比维持一个老客户的代价要大5倍，因此管理好老客户，让老客户回头，是比取得新客户更重要的事情。只有老客户回头做好了，在得到新客户时赔的钱才能在新客户变成老客户时挣回来。正因为老客户是新客户变来的，我们算新客户的账不能只算当期的新客户盈亏，而是要算新客户的“生命价值”，也就是说，要算新客户给公司带来的全部价值。通常新客户的生命价值是由以下这些环节的效率决定的，要想提升新客户的生命价值，我们需要提升以下6个指标：
a. 客户接触率：在我们所有潜在目标客户里，我们能接触到百分之几的客户?
b. 客户反馈率：在我们能接触到的客户里，对我们的产品和服务有兴趣的比例有多高?
c. 客户购买率：在有兴趣的目标客户里，有多大比例最终第一次付款买我们的东西?
d. 客户多买率：在第一次付款的客户里，有多大比例多次及买不止一个产品?
e. 客户回头率：一年以后付款的客户有多大比例还会再次购买同样的产品和服务?
f. 客户推荐率：在付款客户里，有多大比例愿意向别人推荐我们的产品和服务?
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