吉宁博士观点
毫无疑问销售人员最终都是靠业绩来说话的,不管你是最普通的销售代表,还是城市经理或者大区经理。业绩基本上决定了你的年终奖金多寡和公司年终考评的调子，明快的还是灰暗的。当然除了业绩外，销售代表须具备的素质如:勤奋自信和销售技巧等;中层销售经理须具备的指导和激励下级的能力,也是你的上司所看重的。
第一：大声对客户说不
部分销售人员尤其对大客户的态度过分谦卑，对他们的一些无理要求或指责只会点头称是，从不提出反驳意见。销售总监认为:客户为何喜欢把你的产品和服务与竞争对手相比，然后把你说的一无是处?
目的可能是为了从你那里获取更有利的购买条件。一个没有勇气大声反驳客户无端指责的销售人员，肯定会生意中甘拜下风，最终向客户作出种种让步，损害到公司的利益。
客户不是上帝，合理的意见虚心接收,无理的指责坚决反对，这才是一个优秀销售人员所为。
第二：公司利益永远第一,
现实生活中，我们的销售人员常常被告知：“客户利益第一”，在A销售总监看来，这是个似是而非的概念，多少年来误导了很多销售人员。
特别是商家和厂家都以盈利为最终目的，在商业行为中，双方都有各自的利益，片面强调对方的利益是极不恰当的。我们有些厂家的销售人员对此没有清醒的认识，往往以“客户利益第一”为挡箭牌，为了完成个人的销售目标，对客户做无原则的让步。为客户创造价值。但无论如何公司的利益永远是第一位，而不是客户的利益第一位。“为公司利益据理力争的销售人员，才会使你的上司对你刮目相看” 。
,第三:不做二传手,要做扣球手
我们一些战斗在销售第一线的中层的销售经理们,每天承受着各方面的压力,有些来自于客户,也有来自公司内部如你的下级。当几个辣手的问题接踵而来，心理上不堪重负的时候，他们会把问题原封不动地PASS给上司来解决，更有甚者干脆把上司的通讯方法交个对方，让他们自己去交涉。“这正是经理人的大忌”一个好的中层干部，会把 90% 麻烦搞掂，剩下的10% 也要提出解决方案交上司
定夺，否则公司高薪聘请你为什么?”
在职权范围内介决你的问题，超过职权范围的问题，也要提出解决方案。要做问题的解决者，不做二传手。
第四：谨慎表态，说到做到
你知道吗?其实在很多公司，来自客户最多的抱怨不是你的产品或服务，而是我们的销售人员言而无信。销售代表或中层的销售经理们由于销售业绩的压力，或者月底冲销量而有求于经销商，不得已作了种种许诺又无法兑现，而导致客户的强烈不满。“这样的事情几乎没天都在发生”“最后矛盾加剧而上交，上司极为不满”
客户的满意程度有时并非来自你为客户做什么?而是来自客户本认为你会做什么，你做的很好?
第五：没有任何借口
干砸一件事或没有完成销售指标，普通人的第一反应就是找借口。
“为什么工程跟丢了? “我们的产品价格太高，总包没利润。”
“周计划和报告为何未交? 实在太忙了!” 那么你的上司的第一反应也是认为,你是在找借口。坦率地承认错误更能取得上司的谅解。这就是普通和出色之间的差别。
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