吉宁博士观点
在即使最老练的专业销售人员也会犯错。每个环节的目标就是进入下一个环节。所以在前一个环节时要想方设法的进入下一个环节。避免这些错误，就会使我们达成交易的可能性增加。销售技巧中，电话销售人员经常犯以下三个方面的通病，导致销售失败。
一、在电话销售中背台词
一般来说，每个公司的产品都有自己一套销售说辞，在公司的销售培训中，要求大家将这些台词背下来。这是本来是训练销售人员必备的步骤，却成了一些电话销售人员固定的模式。特别是在电话销售中，由于看不到对方的表情，电话销售人员又缺乏通过语气、问句等了解客户反应的电话销售技巧，于是只能对着电话背销售说辞，见谁都一样，这样的效果一定很差。
我们在消费者行为学中讲过，不同的人对于同一个商品会有不同的需求和购买动机，只有你抓住他的购买动机才能打动他。见什么人说什么话，是销售技巧的一个基本原则，业务员要根据不同的销售对象来安排说辞。
二、电话销售中客户说什么是什么
这也是电话推销技巧上常见通病，不少新销售人员是直肠子，不善于从客户的言辞中找出客户真实的想法，被客户牵着鼻子团团转，既被动又难以成交。
比如，客户笼统地说产品的质量不好，销售人员就以为客户真得认为产品质量有问题，马上就进行反驳解释，讲产品采用什么先进技术、使用什么先进设备生产，达到什么样的国际标准。如此这般讲了一通，客户还是没反应。正确的做法是询问客户，认为产品质量在那些方面不好?这样客户就必须往下讲，通过不断的询问，最终你会发现客户可能是因为希望你价格再优惠一些，而讲产品质量不好。
在电话销售技巧中，客户往往会有很多言不由衷的时刻，这就要求电话销售人员要学习在电话中察言观色，这就是推销的询问技巧，才能掌握客户的真实想法，做到有的放矢。
三、电话销售技巧中满嘴专业术语
在电话推销中，不是不允许使用专业术语，恰当地使用专业术语，有助于树立产品的科技形象、业务人员的专业形象，对推销十分有利。但有些电话电话销售人员喜欢在向客户讲解产品的时候，大量使用专业术语，造成以下后果。一是客户听不懂，失去对产品的兴趣;二是客户觉得自己很无知，有挫败感，不愿意再和你打交道;三是客户感觉你在卖弄，由此产生反感。
由于双方不见面，电话销售的沟通是比较困难的，因此，在推销产品的时候，电话销售人员要尽量少使用术语，要学会用比喻等方式形象地描绘产品和利益，这才是高明的电话销售技巧。
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