吉宁博士观点
你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你还要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。
同时，你还需要具备两种职业技能：一是洞察对方需要的能力;二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见、摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称为四步曲。
(1)创造接触机会。建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。
但我们知道：每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个圈子中的人的引见、安排就有可能与之相识。
(2)尽快引起共鸣。相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成血缘关系、地缘关系、志缘关系、业缘关系、趣缘关系等。
血缘关系和地缘关系不必多说，倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多。
志缘关系，是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的志缘关系，那么便会和对方有知己之感，销售活动的进行就顺利多了。
业缘关系，是由工作和事业的联系而结成的人际关系。
趣缘关系，是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起"趣缘"关系，就很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交。
(3)持续交往沟通。再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。在招标过程中，交往和沟通更要保持连续性;否则就有可能被竞争对手钻了空子，而使得之前的努力付之东流。交往和沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。
(4)提供实际价值。其实，吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的，只要相关人员特别是拍板人愿意帮助你，你的投标就成功了一半!
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