吉宁博士观点
近年来，市场经济的发展，市场竞争日益加剧，企业的市场营销策略也因随之发生改变。大客户营销显得越发重要。但是很多企业容易进入大客户营销的误区。
一、找准你的大客户
销售实践中着名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。
二、寻找大客户的突破点
大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。
三、如何牢牢守住你的客户
“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。
四、怎样打好你最后的攻坚战
而在市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下，如何系牢客户的心，这是值得深入探讨和努力实践的!同时还需要我们时刻注意，细节决定成败，不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售!
五、完美做人做事
每一个销售人员都代表其公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。提升自身的职业素养，完美做人做事，体现公司的良好服务，吸引大客户，留住大客户。
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