吉宁博士观点
很多企业都会出现这样的状况：年度销售额设定得太高，年终盘点时距离目标差距太大，员工对任务的完成丧失信心，导致全年销售任务无法完成。
那么目标销售额制定过程中会犯哪些错误呢？
1.经验论
目前有些企业在确定年度指标时只是在去年相关数据的基础上凭经验进行简单的处理，没有考虑市场环境变化对企业年度销售指标的影响，使销售目标严重偏离了市场的实际需求，导致有时销售部门提前几个月甚至半年完成了任务，而有的时候年终已至，而任务却刚刚过半。
2.数据失真
有的企业在确定年度指标时考虑了企业历史数据，并进行了市场预测，但由于企业内部的财务、营销及人力资源三大系统不能很好匹配，使销售数据的真实性、及时性得不到保障，销售历史数据失真，影响了销售指标制定的准确性。
有的企业虽意识到了市场调研的重要性，也不定期安排有关人员进行市场调研，但对于调研时机、调研范围、调研重点、频率等并未做出明确要求，使调研人员有时可乘。使调研报告数据的系统性、真实性、分析的准确性等都大打折扣，甚至使调研流于形式，因而企业难以据此做出正确的市场预测，从而在销售指标制定的过程中也会出现过高或过低现象。
3.缺少指标分解过程指导
目前有为数不少的企业采取分派式的指标分解方式，认为将销售指标下达到部门就万事大吉了，却忽视了对销售部门整体指标的权衡及对销售部门阶段性指标分解的指导，使销售部门的月度指标和过程指标合理。
比如说，月度指标只设计了销售额而没有新产品开发及客户开发等发展指标等等，销售部门即使在年终完成了销售任务，但针对于各月度指标完成情况则经常会旱涝不均，使员工及部门的月度绩效受到严重影响，不能得到相应的激励。
