吉宁博士观点
电话销售的四项基本原则：
一、电话联系找对人：
“与不正确的人对话就是浪费时间和金钱”这是电话销售中永恒的真理。电话销售必须在电话接通的三句话以内判断出另一头的人是不是自己要找的目标人，确定信息才能更好的进行下一步的沟通。如果对上面的信息判断出现重大失误，将直接导致你这次销售活动的失败。如果电话销售确定对方是是前台或其他无关人员(与你的产品或服务无关)，他们就是不正确的人，电话销售人员一定要迅速摆脱他们。
二、沟通过程透析人：
当我们找对了沟通的对象，我们就是在与我们的潜在客户沟通，所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。不同类型的客户需要不同的沟通艺术，才能做到打动人心。做好判断是一个电话销售人员必须具备的基本素质。如何做的更好只能是看销售人员的自身素质和经验的积累。作为电话销售人员最忌讳对不同的人采用千篇一律的销售语言和方式，那样你就不是一个合格的电话销售人员，而只是一个“录音机”。
三、介绍业务讲对话：
判断对了对方的性格，我们就可以比较有信心的向对方介绍产品或服务。这是整个销售过程中最主要的环节。因此我们介绍业务是每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来，不要有一句错误的话。如果出现错误的语言对方就不会信任你，你的销售行为也不会成功。
在这个环节应该坚持的原则：
1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方，要清楚，不要罗嗦。
2、介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。
3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。
4、在对方的专业领域沟通时如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。
5、沟通过程要做到有礼、有节。因为电话销售人员代表是他的公司——电话销售人员的语言就是公司的形象，电话销售人员的每一句话都体现了公司的实力和企业文化。
四、成交之前报好价：
报价是困扰着每个电话销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。报价也是要讲究不同方式的，不同的人也需要不同的报价技巧，再配合上面的三个原则，相信销售会逐渐走向成功之路。
