吉宁博士观点
很多销售常常疑惑为什么自己就是找不到大客户，本文总结销售顾问在大客户营销中最缺乏的四个方面：
一、大客户关系的复杂程度
1.动机问题
大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾问的销售行动。销售在接触大客户时，分析客户的动机时最基本的步骤，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。
2.决策影响
大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有较强的能力。大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。通过对不同角色的分析，在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系;什么才是关系的可靠度测量。
3.决策周期
大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。而在这期间，销售需要和大客户之间建立良好的客户关系。人与人之间的信任是慢慢建立的。销售需要时刻做好客情处理，和客户打好关系。
二、大客户处境
大客户顾名思义就是采购量较大。客户的采购量对其自身组织的影响力也是非常大的，所以会出行反反复复，经过重重考虑才能最后签约。
在漫长的销售过程中，销售要理解客户的处境，认识到客户的不同的采购目的和采购需求，站在客户的立场上思考，调整自己的销售行为，而不是盲目销售。
三、销售顾问要对自己的产品有信心
1.对大客户的所有问题都透彻了解
销售要多大客户的所有问题都通透了解，提前想到客户可能提出的问题，做好应对，而不是在客户质疑的时候，手忙脚乱。
2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲
高级销售顾问要树立一种充分的自信和自豪，这是一种气势。
3.对自己产品解决客户问题的透彻认识
注意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。了解客户需要解决的问题，做具有针对性的销售，让客户感受到你的专业。
四、销售顾问的沟通技能
1、从说话开始，与高手沟通
销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才能更好的销售。
2、让步以及原因解释的大全
随时让自己可以自我解嘲，充分体现让步，让步是给客户一个感觉，注意是感觉，不是逻辑思考。比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5%,就签约。此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，一旦你同意，就陷入一种被动的局面，很有可能销售失败。
