吉宁博士观点
很多销售代表把自己比喻做“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。可怜的销售代表怎么才能扮演好自己的角色?作好自己的工作?其实销售代表是代表三个角色，认识到这一点就能把握住这三个角色的平衡，调整好自己的职业心态。
一, 厂家的代理人
这个角色是销售代表最常的角色。销售代表在客户面前要维护企业的利益，在和客户沟通的时候，要站在企业的角度，专业的介绍产品的价值，让客户感受到你专业的职业素养。
不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是销售代表职业操守的一部分。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，也可以适当地抱怨，但是也要坚持“讲事实而不是讲推理”的原则。
二， 客户的代理人
作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。
以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈，销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。
作为客户代表，在企业就要维护客户的合理利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有销售代表真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户沟通渠道。
三， 自己利益的代理人
在销售代表工作中还要维护自己的利益。职业人对老板负责，如果老板提供的资源不到位，单靠自己的努力，往往事情就做不了，这是很自然的事情，为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢?公司又不是你的，业绩的好坏有老板负责，没有资源就没有办法做事情，就这么简单。所以作为弱势的销售代表一定要维护自己的利益，暂时为公司的“牺牲”可以忍受，但长期为公司的利益“献身”，就要衡量是否值得，否则这只“老鼠”会被工作压死。
总体来说，销售具有三重身份，在不同的时候要进行不同身份的转化。总之销售代表要明白在不同的企业、企业的不同发展时期，三个代表的平衡，才能有良好的心态，为事业的成功打下基础。
