吉宁博士观点
相对于大企业的优势资源，中小企业可以说没什么多少可以利用，中小企业的渠道如何建设和管理呢？
一、用人之道：可回报的投资，人才投资，做业务搞团队建设是要做好人员的绩效考核和工资配置，终端业务员是重要的销售力量，应当重金选好人，培养好新人。有条件和机会可以出高于一线品牌的薪酬请对手的骨干来加入你的团队，同时要选择有经验的品质良好的人来做市场，可靠，能力，苦干的优秀人才应舍得花钱。只有精兵强将才能有机会在恶劣的竞争环境中突围，因此中小企业更要选好人，用好兵。
其次要进行良好的培训和激励，业务人员的培训还是很重要的，良好成熟的销售套路更容易让他们实战和执行。培训基层业务的具体内容一般主要为线路销售即每天或每月按一定区域内的路线上的客户加以巡回拜访，拜访的相关信息及时反馈，完成每天或每月的销售目标。线路业员即定期在某一区域，对某一线路上客户进行访问，定货，收款，促销，陈列和市场调查等销售活动。另外，还包括区域划分，路线图，客户分类，客户档案完善等。建立良好的销售奖励方案和奖惩晋升政策，让每名员工都生活在激情和有盼头的工作中，更有利于打胜仗，打漂亮仗。
二、流通之道：流通流通，不流不通，既然放弃了做KA那我就有费用精耕细作中小超市和零售网点。专注费用较低的中小超市的形象建设，打造多渠道密集型流通网络。各大校区设立专卖店和定期促销活动，建立团购渠道等形成通路优势;在批发流通形成自身优势;建立独立经营与连锁店相结合的多种销售模式，都可以结合自身生存、发展需求，构建自己的通路优势。优化渠道，打造自己的竞争性通路渠道，密集型渠道和良好销售氛围也能做出形象，证明自己的实力，流通毕竟还是卖货的主要渠道。
其次是做铺货管理：产品的终端渠道要铺货更周密形成销售氛围，力争投入费用在终端零售建立良好的铺货率和形象店，样板店，陈列生动化，配货，调货及时在服务上要建立自己的售后服务保障，业务员要和店铺老板建立可竞争性的客情。使其服务是最好的，客情是最好的，利润是最好的，销售也会逐步达到最好。
再次是理货管理：充分重视和好“理货”工作。
产品“理货”主要是做到以下几个方面：(1)擦拭产品：一般业务人员的工具包内应备有抹布等清洁工具，在走访市场时随时擦拭不干净的产品，使产品保持光亮整洁。富有美感。(2)摆放产品：一般的原则是先进先出，日期远的摆放在最前面，陈列面以5-6为宜，情况允许，越宽越好。(3)陈列产品。要做到符合陈列原则，各种陈列方法的合理综合运用。(4)突出立体效果，做到整体协调美观，能带给消费者强大的视觉冲击力，使消费者产生感性需求，促成冲动购买，同时，兼顾美感，达整体和谐。强化终端的销售策略，施行多样化的陈列竞赛，如可以搞一条街的陈列竞赛，专项陈列竞赛，如粮油店陈列奖励等，提升终端的形象和业务员的素质。
三、促销之道：其实中小企业把费用用在促销上还是明智之举，因为中小企业的产品的优势一般是有价格优势，中小企业就要学会“变脸”总是给消费者惊喜，好的产品质量和口感加上良性的促销怂恿，消费者一般还是愿意买账的。常规的节日大促销“买一增一”，买多少，送家庭必需品，如某品牌的买牛奶送价格不菲的大盆，屡试不爽，还形成了一种特色的销售模式，因为其产品口感和品质好为了吸引新的消费者，开拓新的市场，让消费者“来个第一次”所以不惜重金，不仅让利了，还造势了。
综上所述中小企业能运用优秀的人才扎实的做好流通网络的建设和维护，同时灵活的实用促销手段，在流通中会渠道不俗的成绩。
