吉宁博士观点
在谈判中，遇到付款条件、产品价格、技术细节、人员变动等方面的重大分歧时，会出现双方难以达成共识的情况，即陷入了销售僵局。有效打破僵局是谈判双方共同追求的目标，学会采取补救性措施显得极为必要。
1.追求阶段性成果
谈判双方都要有追求阶段性成果的意识，每当一个部分谈判成功时，就要及时确定。例如，虽然价格没有协商妥当，但是发货条款、技术协议等内容均已谈判成功，此时双方就要以文件或者邮件形式将谈判结果加以确定。这种做法提升了谈判双方的退出门槛，提升了销售人员的不可替代性，是谈判的重要砝码。
2.如何处理异议
客户产生异议的原因有很多，如对资金、条款、销售人员不满等。无论哪种情况，当客户提出异议时，销售人员都要及时有效地化解异议，达成共识。当然，这也要讲究两个原则：不要立即解释；不要轻易谈论竞争对手。
处理异议的几个步骤：
鼓励。使客户愉悦有利于化解异议，因此销售人员要学会使用赞美、倾听等谈判技巧，鼓励客户提出异议。
发问。为了避免解释出现差错，待客户充分表达异议之后，销售人员还要准确把握问题所在，询问不清晰的地方，用问题引导客户思考。
确认。销售人员要判断客户的异议是否符合实际情况、自己的理解是否到位。
解释。解释需要一个过程，客户越强势、越固执，销售人员解释的过程就要越大。
查证。销售人员为客户解释完毕后，还要查证客户是否认同、能否听懂。
3.如何对客户提出批评
销售人员在对客户提出批评时要讲究技巧，用批评自己的方式批评客户，把错误的责任留在己方，就大大减轻了客户的压力。由此可见，销售人员在批评客户时，与其直接批评客户，让他们感觉不适，不如把责任转移到己方，给客户留下面子，让客户接受起来更加容易。
4.让客户成功
在最后阶段，销售人员要提出既有利于公(组织)又有利于私(个人)的基础方案。在这个阶段，客户需要成功的感觉，即使谈判进展不如预想的顺利，销售人员也要满足客户的这个需求。因此，销售人员要判断出，对于客户来说，什么是成功。
