顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,而这些心理活动会影响不同的购买行为,因此销售因了解不同的应对策略。
1销售一段
当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!此时的顾客是处于随便看看的阶段,购买欲望也不是很强烈。
此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。
2销售二段
“好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。
3销售三段
“产生兴趣”,对产品有着极强的好奇心,会主动向销售员工了解产品的信息。这时可以用“辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。引发顾客进行积极地联想、想象。
4 销售四段
此时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望。此时应当强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。只要顾客还处在这个购买循环圈,通过销售人员的努力,希望还是存在的!
5销售五段
“产生犹豫”,反复抉择,拿不定主张。很多顾客在讨价还价中,会开始犹豫,不确定是不是应该买。销售员“消除顾虑”,列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
7销售六段
此时已经产生购买决定。客户会询问一些关于售后的问题,销售员在肯定客户购买行为的正确性的同时,给予诚恳的承诺,切记不要说出不能给予保证的承诺,以免失信于人。