吉宁博士观点
销售人员需要制定自己的销售目标，来激励自己达到预期的效果。
一、销售员制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的
目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。在从事销售员工作的人中有很大一部分急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。当不能达到，就会对自我丧失信心，而否定自己。
销售员计划1、客观而正确地认识自我
这一点在制定销售员目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为销售员目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。
销售员计划2、了解企业以及产品的相关信息
一是，销售员能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。二是，销售员能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或客户服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。
二、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标
很多销售员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。
掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售员的目标时更加切合实际，实现高效的推销。
三、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日
目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起!先把眼前的一点一滴做好。在制定销售目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。
作为一个有远见的销售员，通常都会制定一个长期目标，确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化，中期目标、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。当然，每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的，如果都是单独存在的，则无法有助于大目标的实现。短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分，最终目标的如期实现，必须先把这个大目标分割成几个不同的小目标，分期来完成。
四、注重目标的实效：要成交量不要拜访量
目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。那么，这个效果是什么呢?其实，也就是我们经常说的“成交量”，只有有了足够的成交量才能保证有更大的效果。
有很多销售员想当然地认为，成交量是拜访量堆砌起来的，拜访量越多，成交量也就越多。这是一种片面的认识，成交量的确是以拜访量为基础的，但是，成交量与拜访量并不成正比。如果你的拜访方式不对，或者专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售员的个人能力和素质不高造成的，这样那也无法转化成交量。
无功而返的这种情况在销售实践中非常常见，很多销售员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。
