吉宁博士观点
向关键客户销售就像是打棒球：两者都有不成文的规矩。如果你想要得到某些潜在利润最高的重要业务，你就应该了解这些不成文的规矩。争夺这些大企业客户的竞争非常激烈。这些不成文的关键客户销售法则关乎生存和自我保护。
销售人员有一个坏习惯，他们会忽略这些不成文的规则，说一些他们认为潜在客户想听的话：质量、服务、能力、创新、及时交货、保障和所有其他常见的术语。但是事实是，这都不是大公司决定采购的原因。当你说这一套完全不同的语言的时候，往好里说是无视规则，往坏里说则是对客户缺乏尊重。
质量意味着时间——由于零件质量不合格，生产线无法生产，如果产品不出现问题，就不会接到客户服务电话等等。
质量也意味着金钱——重复销售、减少生产上的浪费等等。
质量意味着低风险——更少的产品返工、更高的投资信心等等。
企业培训师吉宁博士认为向关键客户销售记住头号规则：对大型企业来说，在意的是时间、金钱和风险。对于销售人员来说，这意味着遵守不成文的规矩，在你展示你销售的产品和服务的价值的时候即时完成翻译。每种价值都应该介绍对大型企业业务在时间、金钱和风险方面的影响，介绍应该清晰有力。为了争取成功，这些都是不成文的规矩。
