吉宁博士观点
现在企业常感叹经营辛苦，销售困难，其中两个主要原因就是消费者难留，客户难抓，大多数企业的顾客或客户的忠诚度都很低。导致这一现象的症结所在就是企业对两者缺乏有效的掌控，因此，掌控力就是当下企业经营时该掌握的一种市场竞争能力，也是持续销售的关键。如何对客户进行掌控呢？
1、掌控消费者需求
与最终消费者时刻保持沟通是身处产业链任何一环的企业都必须去做的事情，这样做首先可以让消费者知道你，增加掌控力度，同时你也可以知道消费者。通过对最终使用者的研究来改进产品，能够有效提升商品的市场竞争力。对于处于产业链上游的企业而言，中间间隔着中、下游企业，而这些间隔在中间的企业对上游企业的产品及最终消费者需求的对接往往并不准确，自身若不能亲自与消费者沟通，销售的产品，甚至企业将会逐步被市场边缘化。
2、掌控客户命脉
虽然抓住了消费者需求，可以解决产品销售问题，但因为供需关系的特定结构决定了下游企业更换上游合作伙伴很容易，而上游企业要抓牢下游采购客户则相对困难。想要牢牢的掌控客户，企业就必须抓住客户的命脉，而客户的命脉同样是最终消费者。企业所做的任何事情都是在围绕着最终消费者来展开的，认清了这个本质，我们就可以跨越一些迷雾与障碍。
3、成为客户的依靠
即使企业掌控了消费者，也只能算是保证了自身的安全与一定的主动权，但是对客户的完全掌控还显得力度不足。了解消费者，生产出好的产品，抓住顾客，自然会受到下游厂商的欢迎，但是，欢迎不等于忠诚，在非垄断行业中，当合作愉快遭遇利益纠葛的时候，合作客户或渠道商往往会毫不犹豫的对企业反目，或是企业遭遇困境时，客户也多是为了保全自己而采取落井下石的背弃做法，更多的时候是客户或经销商翅膀硬了开始客大欺厂。此时企业往往是非常矛盾难过的，因为客户或渠道商实力弱小就无法有效为企业销售产品，如果客户实力大了，则可能反过来挟制企业。
要解决这个矛盾，抓牢客户，就要对客户实施“虚其心，实其腹，弱其志，强其骨”的对待策略，即帮助客户赚钱，丰足了他的口袋，却弱化了他的独立能力，对企业慢慢形成依赖，最终企业成为了客户赚钱的拐棍，客户就会对你不离不弃。做到这一点就会大大降低企业的合作转换成本，有效控制风险。
