吉宁博士观点
一、飞单的原因?
1)客户关系过度依赖个人：销售人员与采购人员关系良好，客户采购人员与公司销售人员的关系，超越了客户与公司的关系，客户愿意接受飞单。这也给您一个提醒，不要朝思暮想“如何找到销售明星，让他横扫天下无敌手”，做梦去吧。
2)销售信息内部透明度低：客户的每一个需求，从头至尾如果没有一个持续的信息监控系统，对销售人员就没有监督，所有信息掌握在销售人员一个人手中，您也很难从中发现飞单现象。
3)利益分配导致关注眼前：针对一个个销售合同来提成，往往会导致销售人员在计算利益得失的时候，只关注单笔合同的个人收益，如果您的单笔合同提成低于同行，销售人员就倾向于飞单。
4)销售人员职业素养欠缺：部分销售人员的职业素养不高，不遵守起码的职业准则，甚至在公司内部起到负面的诱导。当初就不应当招这样的人，不要看到他优秀的以往业绩就两眼放金光，品德才是重要的。
二、如何应对销售人员飞单?
1)客户需求定位：根据您公司的产品定位，对于不符合目标市场定位的客户，不要再投入销售力量，因为在这样的项目上，您的优势难以体现，反而同行的产品却能满足客户所需，这就给销售人员创造了飞单的机会。话说大一点，就是“不要心存侥幸、天下通吃”，您没有那么大的胃口，放弃才会获得!
2)建立信息系统：从基础工作上，需要对每一个客户、每一个需求信息，建立完整的公司可以随时察看、统计、分析的信息系统。当直接沟通不能全部覆盖的时候，信息系统就成为必需了。一旦发现个别需求的进展不合乎常理，可以即可介入调查。
3)提升生产效率：在公司内部，尽量提升业务流程效率，提升交货速度，给予一线的销售人员尽可能大的支持，这比监督更重要。
4)改变提成政策：如果您一直采用单笔提成的政策，也就是说，只针对一个具体的销售订单进行提成，那么您就被动了。你需要转化思想，改变一下提成政策。
5)实行长期激励：对您的骨干人员，要实行长期激励，
6)事后严惩不怠：对于飞单这类比较严重的违纪现象，事后的惩罚一定要有力度，让销售人员感到充分的畏惧而不敢采取行动。
