吉宁博士观点
如果我们认真研究消费者的态度和行为，就会发现：消费者接触一个品牌主要是通过两个纬度来接触的：一，物质层面还是精神层面;二，直接接触还是间接接触。这就会形成四个体验，认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。 其中的购买体验，也是销售最关注的点。那么在购买体验时，哪些心态形成了消费者的买点呢？
1.了解情况前的避险心态。
在初次购买体验中，消费者首先产生的心态就是对新鲜事物的质疑。因为，在自己没有充分了解情况之前，人们总是有一种避险心态。
2.想参与进来的娱乐心态。
在消费者的购买体验中，当消费者已经确认新品牌或新产品的好处以及安全性之后，避险心态会很快消退，取而代之的是想参与和好奇心。如果我们可以满足消费者的好奇心，那么他们很快就会接受你的产品。
这里强调的是“安全”和“快乐”。要给予消费者愉快的购买感受，而不是让消费者感觉，你紧紧的盯着他的钱包，随时拿走消费者的钱。因此利用好这种心态是销售的关键。
3.受现场氛围带动的从众心态。
但大家都在使用一款产品时，旁边的人就会被带动使用，这是典型的从众心理。
在消费者的购买体验中，这种心态是普遍存在的。因为，消费者不是专家，他们对专业技术不可能全部了解；而他们的脑子里始终认为的是，只要大多数人用，应该就是不会错的。所以，我们在商场、超市里常常能看到，当一个被人们熟知的大品牌做促销活动的时候，很快被消费者“围攻”，现场掀起一股抢购热潮。
4.参与进来后的获利心态。
如果说满足消费者娱乐心态是吸引购买的好办法，那么满足消费者获利心态就是促成购买的好手段。一直以来的促销活动，已经教育消费者“活动=优惠”的逻辑，当你开展任何一项促销活动，都不可能绕过这种心态。尤其，对主流市场的消费者而言，“占便宜”思想尤为突出，甚至不少消费者，宁可平时少买，也要等到促销活动时多买。
