吉宁博士观点
实际销售过程中，如果销售人员不具备与客户建立私人信任的能力，就容易与客户产生沟通隔阂，进而影响客户对公司的信任，不利于订单的签售与利润的获取。
因此企业培训师吉宁博士认为，与客户建立信任关系，是销售人员的必备技能。对成熟前期的销售人员来说，进行相关技能的培训，显得尤为重要。比如说王建老师的。
那么到底该如何与客户建立信任呢？可以从以下几方面入手：
1.爱好
想与客户建立良好的私人关系，就要投其所好。在初次见面时，销售人员应利用好“破冰”技能，对客户进行观察和分析，发现客户的兴趣爱好，进而确定适合沟通的话题。
比如兴趣、家庭儿女、共同经历、未来发展等，对不同类型的客户，销售人员应敏锐地发现其发展方向和侧重点，然后投其所好，建立客户的信任。
2.创造感动瞬间
在与客户交往的过程中，销售人员还可以通过创造令对方感动的瞬间场景，例如，雨中等客户、危难之中营救客户等来增进与客户的感情，从而建立客户的信任。
其中礼品利益是促进信任的有效途径，但不适合从零开始建立信任，否则投入太大，而且容易纵容客户养成不良习惯。
3.首因效应和近因效因
销售过程中的“首因效应”，是指客户对销售人员的态度，容易受到第一印象的影响。如果销售人员初见客户时，给对方的印象良好，就会对以后的交往产生积极影响；反之，则有负面影响。一般而言，处于基层的客户，受到“首因效应”的影响比较大。
在销售过程中的“近因效应”，具体是指销售人员最近做的一件事，对客户的影响往往最大。一般来讲，职位和学历水平较高、管理范围较广的客户，容易受到“近因效应”的影响。
除此之外，对于销售人员来说，要想建立客户的信任，必须以正确认知客户为前提，全面了解客户的工作背景、个性偏好、家庭背景等信息；同时，努力提升人际交往的敏感度，不断进行自我强化和鼓励。
