吉宁博士观点
所谓客户关系管理，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响力，以强化公司与客户之间的合作关系。如何做好客户关系管理呢？
客户关系管理的主要内容非常庞杂。从客户资料、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。
1.判断客户是一次性客户、间或客户还是经常性客户?
2.解客户购买产品或客户服务的最终目的何在?客户之所以购买是因为看重产品或服务的哪些方面?
3.了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受。
4.掌握与客户有效沟通的方式方法。
5.评估客户对于公司的现实价值与潜在价值。
做好客户关系管理是十分不容易的，针对不同的客户有其不同的管理方法，但营销实践表明在公司推行客户关系管理，销售人员至少在如下一些方面要有充分的理解、掌握。这些方面包括关系营销原理、关系营销的基础、关系营销的关系类别、实施关系营销的主要途径以及如何做到从客户满意到客户成功等。
优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次，以维系一种相互信赖的关系，而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀。
