吉宁博士观点
大客户营销有以下几个特征：
交易额大。可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。而且，交易额从试探期的小，到合作稳定的大，这里有一个信任与依赖的递进关系。
影响力大。大客户占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义。视大客户为掌上明珠，意味着高层的过问与支持，这对战略落地与资源调动，会形成很大的协同。当然，大客户营销人员也必须从销售的独行客上升到项目与团队管理的经理人。
涉及面大。首先，参与部门多，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所涉及。其次，每个部门的立场和兴奋点不同。大客户营销，全方位、多角度的沟通机制，需要一个团队来建立与执行。大客户营销经理要扮演好编导与主演，还需要调动不同人员与部门参与，并鼓励他们演好自己的角色，让客户对自己的公司形成完整的印象、立体的感觉，在沟通中产生信任。
大战略与大平台。大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。目标一致，就是说高层管理必须亲自挂帅，至少也得重点关注;团队一心是指分工明确、人型搭配、行动有序、领导有力、利益分配先人后己;资源一意指大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。
