吉宁博士观点
销售在第一次拜访就成交的概率是很小的，那么就需要你学会跟进客户，将潜在客户变成成交客户。
销售一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天拜访客户，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。
很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品他的理由是什么然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
客户一般分为三类，1是服务性跟进。2长远性跟进。3转变性跟进。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对于这类客户你能做的就是做好客户服务，打持久战。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1。客户对产品还是比较感兴趣，但是对价格有点异议。这种需要你算账给客户听，来打动客户。2。客户对产品很感兴趣，但是资金有点困难。这种可以采取先给产品再付钱的形式促进成交3。客户对你的产品还没有一个很深的了解，还在关心产品带来的利益。这时你要专注的说明产品的优点说服客户。
